In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können. Diese Techniken orientieren sich am Grundprinzip des partnerschaftlichen Verhandelns, das auf das Harvard-Konzept zurückgeht. Praxisnah zeigt Dr. Tomas Bohinc im zweiten Teil dieser Artikelserie, wie die beteiligten Parteien mit Techniken wie "Aktivem Zuhören" oder dem Entwickeln von Szenarien auch in festgefahrenen Verhandlungen ein einvernehmliches Ergebnis erzielen.
In Verhandlungen fällt es häufig schwer, eine gemeinsame Lösung zu finden. Hierfür stehen den Verhandlungspartnern unterschiedliche Techniken zur Verfügung, die sie vor und während der Verhandlung einsetzen können. Diese Techniken orientieren sich am Grundprinzip des partnerschaftlichen Verhandelns, das auf das Harvard-Konzept zurückgeht. Praxisnah zeigt Dr. Tomas Bohinc im zweiten Teil dieser Artikelserie, wie die beteiligten Parteien mit Techniken wie "Aktivem Zuhören" oder dem Entwickeln von Szenarien auch in festgefahrenen Verhandlungen ein einvernehmliches Ergebnis erzielen.
Im ersten Teil der Artikelserie sind die Grundsätze des Harvard-Konzepts zum partnerschaftlichen Verhandeln im Projekt dargestellt und vier typische Projektmanagement-Situationen beschrieben, in denen Sie diese Methode sinnvoll anwenden können. Dieser zweite Teil geht auf bewährte Techniken ein, die den Prinzipien des Harvard-Konzepts folgen und Ihnen helfen, in verschiedenen Verhandlungssituationen einvernehmliche Ergebnisse zu erzielen.
Bei der Entwicklung von Lösungen geht jeder zunächst von seinem, durch eigene Interessen geprägten, Blickwinkel aus. Wenn Sie die gleiche Situation durch die Brille des anderen betrachten, erhalten Sie eine ganz andere Perspektive. In diesem Gedankenspiel wenden Sie die Technik der unterschiedlichen Perspektiven ganz bewusst an, um Impulse für neue Lösungsansätze zu erhalten.
Dabei gehen Sie so vor:
Durch diese Technik erfahren Sie insbesondere für Verhandlungen mit dem Linienmanagement und mit Mitarbeitern mehr über deren Interessen und finden so Ansatzpunkte für eine gemeinsame Lösung.
Das wichtigste Instrument, mit dem Sie verhandeln, ist die Kommunikation. Die Art und Weise, wie Sie mit Ihrem Verhandlungspartner kommunizieren, bestimmt, wie gut Sie zu einer gemeinsamen Lösung kommen. Dabei kommt es nicht nur darauf an, dass Sie klar sagen, was Sie meinen, sondern auch dass Sie verstehen, was der Andere sagt. Interpretieren Sie die Worte Ihres Verhandlungspartners nicht, sondern bemühen Sie sich, diese in seinem Sinn zu verstehen. Die Technik des Aktiven Zuhörens hilft Ihnen dabei. Für das Aktive Zuhören haben sich folgende Regeln bewährt:
Beim Aktiven Zuhören spiegeln Sie dem Gesprächspartner seine Aussagen und Ihre Wahrnehmungen in möglichst neutraler Form. So erfährt der Verhandlungspartner, wie seine Aussage angekommen ist. Er erhält dadurch die Möglichkeit, seine Aussage zu korrigieren und alles das, was er denkt und fühlt, anzusprechen.
(Zum Thema "Aktives Zuhören" siehe auch den Artikel "Der 'blinde Fleck' des Projektleiters:
Warum sich emotionale Konflikte nicht auf der Sachebene lösen lassen", Projekt Magazin 18/2005.)
Um bei der Verhandlung schneller zu einer Lösung zu gelangen, können Sie bereits im Vorfeld unterschiedliche Lösungsmöglichkeiten entwickeln, die jeweils einen Interessenausgleich zwischen den Verhandlungspartnern berücksichtigen. So vereinfachen Sie die gemeinsame Lösungsfindung.
Folgende Stolpersteine sollten Sie beachten, wenn Sie Lösungsalternativen erfolgreich entwickeln wollen:
Ein weiterer Weg, wie Sie Lösungsalternativen für die Verhandlung finden, ist das Arbeiten mit Szenarien. Die Szenario-Technik wurde als eine Moderationsmethode entwickelt, um Probleme systematisch zu durchdenken und Handlungsalternativen dafür zu entwickeln.
