In unseren beiden ersten Blogbeiträgen ging es darum, was Sie mit Ihrem Programm erreichen wollen und mit welchen Startups Sie zusammenarbeiten möchten. In diesem Blogbeitrag widmen wir uns den Herausforderungen beim Aufbau von Startup- und Innovationsprogrammen und einer der dafür wesentlichsten Fragen: Was können Sie Startups bieten, damit diese an Ihrem Programm teilnehmen?

Ihre potenziellen Partner verstehen: Woran Startups scheitern

Um zu verstehen, wie Sie Startups einen Mehrwert liefern und diese für Ihr Programm gewinnen können, sollten Sie deren Bedürfnisse verstehen. Wir nehmen dazu die Perspektive der Startups ein und fragen: Aus welchen Gründen scheitern Startups?

• Fehlende Nachfrage: Das Produkt und die Anforderungen des Markts passen nicht zusammen, zumindest nicht so gut, als dass Kunden eine ausreichende Zahlungsbereitschaft entwickeln. Wie kommt das? Häufig wird der Kundenbedarf überschätzt und das Angebot löst kein für Kunden relevantes Problem.
• Mangelnde Liquidität: Zahlreichen Startups geht schlicht das Geld aus, trotz eines guten Produkts. Eine hohe "Burn Rate" – also hohe monatliche Ausgaben durch aggressiven Einsatz der Mittel – sowie fehlender Zugang zu Finanzierung tragen hier zum Scheitern bei.
• Falsches Team: Viele Startups scheitern, weil das Führungsteam (insbesondere die Gründer) nicht funktioniert. Teilweise fehlt es an grundsätzlicher Eignung, Qualifikation und Erfahrung der einzelnen Führungskräfte. Häufig fehlen spezielle Fähigkeiten im Team oder es passt dauerhaft nicht auf der persönlichen Ebene, sodass das Team nicht in der Lage ist, effektiv und erfolgreich miteinander zu arbeiten.
• Wettbewerb: Häufig entwickeln mehrere Startups gleichzeitig und unabhängig voneinander ganz ähnliche Angebote – die Idee lag offenbar in der Luft. Eben noch gefühlt erster und alleine im Markt, befindet man sich plötzlich im harten Wettbewerb. An diesem notwendigen Schwenk scheitern etliche Startups.
• Preis & Kosten: Startups sind oftmals sehr überzeugt von ihrem Produkt – gut so! Allerdings besteht die Gefahr, zu hohe Preise für Produkte zu verlangen, die – entgegen der Annahme – nicht "koste es, was es wolle" vom Kunden gekauft werden.
• Schwaches Produkt: Die Idee ist gut, die Nachfrage da, aber das Team schafft es nicht, die Nachfrage mit einem attraktiven Produkt zu bedienen. Das kann viele Gründe haben, beispielsweise schlechtes UX & UI Design oder mangelnde Qualität/Stabilität.

Die größte Herausforderung: Den Startups einen Mehrwert bieten

Ihr Unternehmen möchte von der Zusammenarbeit mit Startups profitieren. Damit die Startups mit Ihnen kooperieren, müssen die jungen Unternehmen selbst auch profitieren – am besten, indem Sie ihnen helfen, die vielen Klippen zu umschiffen und ein unnötiges Scheitern zu vermeiden. Was konkret können Sie Startups also anbieten, das einen echten Mehrwert darstellt?

• Büroräume: Der Klassiker bei Startup-Programmen! Die meisten Startups benötigen Büroräume, insofern ist das Angebot natürlich nützlich. Jedoch bieten viele Startup Programme Büroflächen bereits an, damit alleine lässt sich nur noch schwer punkten.
• Finanzierung: Unterstützen Sie Startups finanziell, indem Sie investieren – aber mit Bedacht! Definieren Sie vorher genau Ihre Ziele (siehe dieser Blogbeitrag) und prüfen Sie, ob eine Finanzierung Ihren eigenen Zielen zuträglich ist.
• Ausstattung: Sofern Ihr Unternehmen selbst Produkte anbietet, die für bestimmte Startups interessant sein können, können Sie diese Produkte/ Services im Rahmen Ihres Programms den Startups vergünstigt oder kostenlos zur Verfügung stellen. Gerade Anbieter von IT-Produkten (Cloud-Services, Telekommunikation, Hard- und Software etc.) sind hier sehr aktiv. Allerdings sind nicht alle Produkte zwingend für Startups interessant, demnach sollten Sie Ihr Angebot hinsichtlich Relevanz für Ihre Zielgruppe genau (und selbstkritisch) bewerten.
• Marke & Aufmerksamkeit: Ihr Unternehmen hat sich seinen guten Namen hart erarbeitet, die Marke ist ein wichtiger Vermögenswert und steht für Qualität, Zuverlässigkeit, Innovationskraft, Kundenorientierung und/oder technischen Fortschritt. Einem Startup kann die Zusammenarbeit mit einer starken Marke helfen, die eigene Glaubwürdigkeit zu erhöhen und weitere wertvolle Attribute auf die eigene Marke zu übertragen. Zudem verfügen etablierte Unternehmen in der Regel über eine hohe Kommunikationsreichweite – so kann gemeinsames Marketing mit Ihnen die Bekanntheit des Startups schnell erhöhen.
• Kunden & Partner: Junge Unternehmen müssen schnell Traktion im Markt gewinnen. Gerade im B2B-Umfeld ist der Aufbau von Kontakten zu den richtigen Ansprechpartnern bei möglichen Kunden oder Partnern häufig schwierig und zeitraubend. Doch gerade in den frühen Phasen der Produktgestaltung ist es extrem wichtig, schnell Feedback von den richtigen Stellen zu erhalten, um das eigene Angebot an der Nachfrage auszurichten. Können Sie Zugang zu eigenen Kunden oder Geschäftspartnern vermitteln? Das kann für ein Startup außerordentlich attraktiv sein.
• Equipment & Expertise: Gerade technische Startups benötigen häufig Zugang zu speziellen Labors, Werkzeugen, Testeinrichtungen etc. oder auch seltenes Spezialistenwissen – alles Dinge, über die sonst nur einige wenige Großunternehmen verfügen. Geben Sie "Ihren" Startups Zugang zu diesen wertvollen Ressourcen, schaffen Sie einen großen Wert für junge Unternehmen und heben sich klar ab von anderen Programmen.
• Personal (Manpower): Startups sind oft kleine Unternehmen, dementsprechend sind (gute) Mitarbeiter eine rare und wertvolle Ressource. Vielleicht können Sie sich von den anderen Startup-Programmen abgrenzen, indem Sie Mitarbeiter für eine gewisse Zeit an das Startup „ausleihen“ – für das Startup ein Mehrwert, aber sicher auch für Ihre Mitarbeiter lehrreich!
• Trainings: Sofern Sie eigenen Mitarbeitern Trainings anbieten, die möglicherweise auch für Startups spannend sein könnten, laden Sie Startups doch dazu ein. Das Öffnen Ihrer Mitarbeiterschulungen für Startups führt vermutlich zu interessantem Erfahrungsaustausch und bringt frischen Wind. Natürlich sind nicht alle Schulungen hierfür geeignet.
• Erfahrungen: Junge Gründer sind oftmals unerfahren, beispielsweise in Marketing oder Vertrieb, in Rechtsfragen oder bei Verhandlungen. Als starker Partner können Sie Startups in diesen Themen unterstützen und dadurch einen enormen Mehrwert bieten ("Erfahrungen kann man nicht kaufen"). Beachten Sie aber: Bei solch sensiblen Themen ist Vertrauen enorm wichtig, das beide Seiten zunächst aufbauen müssen.

Verschaffen Sie Ihrem Programm ein Alleinstellungsmerkmal

Überlegen Sie, mit welchen der oben genannten Aspekten Sie bei Startups am besten punkten können. Einige Optionen wie Büroräume, Finanzierung oder Ausstattung werden (guten) Startups von zahlreichen Programmen angeboten. Andere Punkte wie Co-Marketing, Zugang zu Kunden und Partnern sowie zu Equipment, Expertise und Erfahrungen bekommen Startups seltener angeboten und erhöhen Ihre Chancen, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Soweit die Theorie. Und wie sieht es mit konkreten Erfahrungen aus der Praxis aus? Tipps und Tricks sowie Best Practices finden Sie im abschließenden Beitrag dieser Reihe.