Innovationsmanagement in Projekten So überzeugen Sie Entscheider von Ihrer Projektidee

So überzeugen Sie Entscheider von Ihrer Projektidee

Sie wollen eine entscheidungstragende Person von Ihrer Projektidee überzeugen? Anne M. Schüller zeigt, wie Sie typengerecht kommunizieren, warum Einwände etwas Gutes sind und wie Ihnen ein Friedhof im Umgang mit Totschlagargumenten hilft.

Management Summary

Innovationsmanagement in Projekten So überzeugen Sie Entscheider von Ihrer Projektidee

So überzeugen Sie Entscheider von Ihrer Projektidee

Sie wollen eine entscheidungstragende Person von Ihrer Projektidee überzeugen? Anne M. Schüller zeigt, wie Sie typengerecht kommunizieren, warum Einwände etwas Gutes sind und wie Ihnen ein Friedhof im Umgang mit Totschlagargumenten hilft.

Management Summary

Als Projektmanager:in werden Sie Veränderungsinitiativen nur dann durchbringen können, wenn Sie die Unterstützung von Teammitgliedern und Entscheidungstragenden erhalten. Deshalb ist es überaus wichtig, sich vorab in diese hineinzudenken und deren Blickwinkel einzunehmen. Nur so lässt sich passgenau argumentieren. Zudem sind gute Ideen sehr zerbrechlich und werden leicht totgetrampelt. Oft weht ihnen eine steife Brise entgegen, weil sie sich gegen Bedenken zur Wehr setzen müssen.

Altes loszulassen und Neues willkommen zu heißen erfordert Einsicht und Aufgeschlossenheit. Loslassen zu können liegt aber noch lange nicht jedem. Verlustaversion, Besitzstandswahrung oder ganz einfach Angst ersticken selbst die notwendigsten innovativen Projekte oft schon im Keim. Viele Manager:innen gestalten eben nicht, sondern verwalten, weil von ihnen Punktlandungen auf Planvorgaben verlangt werden. Für wünschenswerten Wagemut hingegen werden sie nicht belohnt.

Mit Argumenten und Durchhaltevermögen überzeugen

Sie brauchen also Überzeugungskraft und taktisches Geschick, um neue Denk- und Handlungsmuster in die Welt zu bringen und andere von Ihrem Vorhaben zu überzeugen. Zu Letzterem gehört auch ein gutes Timing. Zudem müssen Sie "trommeln" und Ihre Sache gut präsentieren: durchdacht, nachdrücklich und zugleich geduldig.

Dabei spielen nie allein sachliche, sondern immer auch emotionale Aspekte eine Rolle. Keine neue Vorgehensweise ist per se interessant. Interessant ist vielmehr, welchen Nutzen sie anderen bringt und was diese dadurch erreichen. Zudem haben Entscheidungstragende nicht nur die Interessen des Unternehmens im Blick. Oft sind "politische" Gründe oder persönliche Belange von großer Bedeutung – obwohl sie dies niemals offenlegen würden.

Insofern ist es ratsam, sich vorab genau zu überlegen, wie der Durchbruch am besten gelingt: Nicht durch Klagen und Jammern und auch nicht mit dem Kopf durch die Wand, sondern mit Argumentationsgeschick. Gewinnen Sie diejenigen, die das Neue abnicken sollen, für sich und Ihre Idee. Das bedeutet, dass Sie die individuelle Wirklichkeit der Person, die in Ihrem Fall entscheidet, berücksichtigen und Ihre Überzeugungsstrategie darauf abstimmen müssen.

Wer trifft Entscheidungen?

Wer sich mit Typologien von Menschen, die Entscheidungen treffen, wird besser verstehen, weshalb eine Projektidee ein Ja oder ein Nein erhält. Oft gibt es dafür rein sachliche Gründe. Doch auch die Persönlichkeitsstruktur derjenigen, die Entscheidungen fällen, spielt eine Rolle. Vielen Menschen muss man Zeit geben, sich an das Neue zu gewöhnen. Jeder Mensch ist in seiner eigenen Geschwindigkeit unterwegs und unterschiedlich tolerant gegenüber Risiko. Nicht alle sind sofort zu begeistern. Einige erreicht man auch gar nicht. Insofern unterscheide ich wie folgt 5 Typen von Entscheider:innen:

Typen von Entscheider:innen bei Veränderungsinitiativen
Bild 1: Typen von Entscheider:innen bei Veränderungsinitiativen

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