In turbulenten Projektalltag sind die Terminkalender Ihrer Stakeholder voll. Oft erwischen Sie einen Stakeholder nur zwischen "Tür und Angel". Wer dann zu langen Erläuterungen ansetzt, wird unterbrochen oder schlicht ignoriert. Gute Erfolgschancen haben Sie in einer solchen Situation mit dem sog. "Elevator Pitch". Er ist Ihr "Türöffner" für einen nächsten Termin, bei dem Sie Ihr Anliegen ausführlich darstellen können. Mit dem Elevator Pitch bringen Sie den Nutzen Ihres Projekts "auf den Punkt" und wecken dadurch Interesse Ihres Zuhörers und seinen Wunsch, mehr über das Projekt zu erfahren.

Eine typische Situation, in der Sie den Elevator Pitch nutzen können, ist z.B. folgende: Sie sind Projektleiter eines Projekts für die Einführung einer unternehmensinternen Social Network Plattform und möchten den Chef der Kommunikationsabteilung für eine Informationskampagne für diese Plattform gewinnen. Dazu brauchen Sie bei ihm einen Termin.

Wie dies mit dem Elevator Pitch erreichen und ihn geschieht für das Marketing Ihres Projekts einsetzen, erfahren Sie in diesem Tipp.

In 30 Sekunden die Aufmerksamkeit gewinnen

Der Elevator-Pitch ist eine Technik, mit der Sie als Projektleiter in 30 Sekunden die Neugier und das Interesse Ihres Zuhörers für sich und Ihr Projekt wecken können. Damit verpacken Sie die Informationen, die Sie vermitteln wollen, so, dass diese aus der Flut anderer Informationen herausragen. Im besten Fall bietet Ihnen Ihr Gesprächspartner, einen Termin an, bei dem Sie das Projekt ausführlich darstellen und sich die notwendige Unterstützung sichern können.

Der Elevator Pitch entstand in den 80er Jahren in Amerika. Damals standen Vertriebsleute vor einem ähnlichen Problem, vor dem Sie heute oft stehen: Sie bekamen nicht die Zeit, ihre Ideen mit ihren Vorgesetzten zu besprechen. Die einzige Gelegenheit, diese anzusprechen, war, wenn sie die Vorgesetzten im Aufzug trafen. So entwickelten die Vertriebsmitarbeiter eine 30-Sekunden-Präsentation, mit der sie während einer Fahrt im Aufzug ("elevator") Interesse für ihre Idee wecken konnten ("pitch" bedeutet "Verkaufsgespräch").

Das Geheimnis der Wirksamkeit des Elevator Pitch beruht auf den folgenden beiden Elementen: Zum einen werden Vorteile und Nutzen für den anderen klar und unmissverständlich aufgezeigt, zum anderen auf einer hochemotionalen und bildhaften Ansprache..

Der Elevator Pitch ist ein Element des Projektmarketings, das Sie – neben der Aufzugfahrt – in folgenden Situationen einsetzen können, um einen Stakeholder emotional anzusprechen:

• im Anschluss an ein Meeting, in der Cafeteria oder auf dem Flur
• in den Pausen und beim Mittagessen bei Veranstaltungen und Kongressen
• bei einem Anruf
• als Stilmittel für den Anfang einer Präsentation

Was will ich wem vermitteln?

Der Elevator Pitch ist immer auf eine bestimmte Zielperson (oder Zielgruppe) ausgerichtet. Je konkreter Sie diese vor Augen haben, umso besser können Sie sich in deren Interessen und Wünsche hineinversetzen. Ein Elevator Pitch für den Vorstand Ihres Unternehmens sieht anders aus als der für einen Projektleiterkollegen und anders als für den Abnehmer Ihres Projektergebnisses.

Falls Ihnen die Informationen aus dem Kommunikationsplan nicht ausreichen, versuchen Sie über andere Kanäle noch mehr über die Zielperson herauszubekommen. Je genauer sie wissen, was diese an Ihrem Projekt interessiert und bewegt, umso besser können Sie diese ansprechen.

Bevor Sie den Elevator Pitch umsetzen, sollten Sie die folgenden Fragen für sich beantworten:

• Was genau will ich vermitteln?
• Stimmen meine Einstellungen und Überzeugungen mit dem überein, was ich sagen will?
• Welches Bild habe ich von der Zielperson bzw. Zielgruppe? Wie kann ich sie am besten ansprechen?