Mit Ihre:r Verhandlungspartner:in können Sie nur dann eine gemeinsame Einigung erreichen, wenn sich Ihre beiden Interessen überschneiden. Am einfachsten sieht man dies bei einer Verhandlung über den Preis: Der Preis, den der:die Verkäufer:in erzielen möchte, muss im Rahmen des Preises liegen, den der:die Käufer:in bezahlen kann. Möchten Sie ein Haus kaufen und haben maximal 300.000 € zur Verfügung, können Sie sich mit dem:der Verkäufer:in nur einigen, wenn seine:ihre minimale Vorstellung des Verkaufspreises darunter liegt, beispielsweise bei 250.000 €. Diesen Bereich, in dem sich die Interessen der Verhandlungspartner:innen überschneiden, nennt man Zone of Possible Agreement (ZOPA), hier also die Spanne von 250.000 bis 300.000 Euro.

Das Instrument der ZOPA ist Teil des Konzepts zum Partnerschaftlichen Verhandeln, das von Roger Fisher und William L. Ury an der Harvard-Universität entwickelt und 1981 im Buch "Getting to Yes" publiziert wurde. Dabei steht im Vordergrund, dass bei den Verhandlungen für beide Seiten eine Win-Win-Situation erreicht wird. Neben dieser Methode enthält das Buch weitere Ideen, Methoden und Techniken, die eine Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen sind und sich in der Praxis bewährt haben (Fisher et al., 2018). Lesen Sie hierzu auch: "Partnerschaftlich verhandeln im Projekt. Teil 1: Die Grundsätze des Harvard-Konzepts" und "Partnerschaftlich verhandeln im Projekt. Teil 2: Harvard-Konzept – Techniken zur Umsetzung".

Dieser Artikel beschreibt die Vorgehensweise, wie Sie Ihren Verhandlungsspielraum ermitteln und wie Sie dieses Wissen in einer Verhandlung einsetzen. Er ergänzt die Methodenbeschreibung "Verhandlungsvorbereitung mit BATNA, WATNA und ZOPA".

Warum sollten Sie ZOPA kennen?

Beispiel: Ein großes Möbelhaus möchte eine neue Software für den Wareneinkauf entwickeln lassen. Frau Maier, die Kundenbetreuerin des Software-Herstellers, hat bereits ein Angebot erstellt, das bei Herrn Schmitz, dem Einkaufsleiter des Möbelhauses, auf Interesse gestoßen ist. Jetzt beginnen die Vertragsverhandlungen. Ein Kernpunkt der Verhandlung ist der Preis für die Entwicklung und Einführung der Software. Setzt Frau Maier den Preis zu hoch an, besteht das Risiko, dass Herr Schmitz den Auftrag nicht erteilt. Setzt sie den Preis zu niedrig an, erzielt der Software-Hersteller keinen Gewinn oder muss sogar draufzahlen, wenn im Projektverlauf Mehraufwendungen entstehen.

In jeder Verhandlung gibt es für alle Verhandelnden eine Grenze. Wird sie überschritten, dann ist das Verhandlungsergebnis schlechter als die Situation vor der Verhandlung. Im Beispiel wäre dies aus Sicht von Frau Maier, wenn der Preis des Projekts so niedrig ist, dass seine Durchführung für das Software-Unternehmen nicht mehr wirtschaftlich ist. Aus Sicht von Herrn Schmitz als Vertreter des Möbelhauses wäre dies die Situation, dass die Kosten für die Entwicklung und Einführung einer neuen Software höher sind, als mit dem gewohnten, aber veralteten Programm weiterzuarbeiten.

Diese Verhandlungsgrenze ist die Beste Alternative zum Verhandlungsergebnis (Best Alternative to a Negotiated Agreement), kurz BATNA. Die eigene BATNA und die BATNA Ihres:Ihrer Verhandlungspartner:in bilden die Grenzen für die Lösung in einer Verhandlung. Genau dies ist dann die ZOPA, die Zone of Possible Agreement. Außerhalb dieser Grenzen gibt es keine Einigung.

Bild 1 zeigt diesen Zusammenhang schematisch auf: Verhandlungspartner:in 1, in unserem Beispiel Frau Maier, vertritt das Software-Unternehmen und befindet sich in der Rolle der Verkäuferin. Sie möchte einen möglichst hohen Preis erzielen. Verhandlungspartner:in 2, in unserem Beispiel ist dies Herr Schmitz als Käufer, möchte möglichst wenig für die neue Software und deren Einführung bezahlen. Nur wenn die BATNA von Herrn Schmitz höher als die BATNA von Frau Maier liegt, kann es zu einem Vertrag kommen.

Ziel einer Verhandlung ist, dass Frau Maier nicht bei einem minimalen Ergebnis, ihrer BATNA landet, sondern möglichst nah an ihr Wunschergebnis herankommt. Dies gelingt ihr nur dann, wenn Frau Maiers Wunschergebnis unterhalb der BATNA ihres Verhandlungspartners Herrn Schmitz liegt. Bild 1 zeigt, dass das Wunschziel von Frau Maier aber oberhalb der BATNA ihres Kunden Herrn Schmitz angesiedelt und somit nicht erzielbar ist. Umgekehrt liegt das Wunschziel von Herrn Schmitz unterhalb der BATNA von Frau Maier. Dennoch gibt es eine ZOPA, die von beiden BATNAs aufgespannt wird.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie die ZOPA für Ihre eigene Verhandlung als Auftragnehmer:in herausfinden und wie Sie diese Kenntnis in der Verhandlung nutzen. Aber auch, was Sie tun können, wenn sich herausstellt, dass Sie keine ZOPA haben.

Nutzen Sie die ZOPA in der Verhandlungsvorbereitung!