Das Harvard-Konzept bei schwierigen Verhandlungssituationen anwenden BATNA: Verhandlungen mit der Besten Alternative meistern

BATNA: Verhandlungen mit der Besten Alternative meistern

Kennen Sie Ihre Beste Alternative? Sie ist der Plan B, wenn die Verhandlung scheitert. Dr. Tomas Bohinc zeigt Ihnen, wie Sie diese ermitteln und gegenüber der anderen Verhandlungspartei für sich nutzen können!

Management Summary

Das Harvard-Konzept bei schwierigen Verhandlungssituationen anwenden BATNA: Verhandlungen mit der Besten Alternative meistern

BATNA: Verhandlungen mit der Besten Alternative meistern

Kennen Sie Ihre Beste Alternative? Sie ist der Plan B, wenn die Verhandlung scheitert. Dr. Tomas Bohinc zeigt Ihnen, wie Sie diese ermitteln und gegenüber der anderen Verhandlungspartei für sich nutzen können!

Management Summary

Verhandeln ist fester Bestandteil des beruflichen Alltags einer Projektleitung. Dabei kommt es immer wieder zu Situationen, in denen die andere Verhandlungspartei in der scheinbar stärkeren Position ist oder sich nicht einigen will, sodass die Verhandlung zu scheitern droht. In diesen Situationen hilft es, wenn Sie Ihre BATNA kennen (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Das ist Ihre Beste Alternative, die Sie auch ohne Verhandlung haben können. Ein Verhandlungsergebnis, das schlechter ist als Ihre Beste Alternative, sollten Sie ablehnen.

Dieser Beitrag zeigt, wie Sie Ihre Beste Alternative ermitteln und diese geschickt für den Verhandlungserfolg einsetzen.

Es gibt fast immer eine Beste Alternative

Das Konzept der Besten Alternative wurde von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton entwickelt und in ihrem Buch-Klassiker zum Thema Verhandeln "Das Harvard-Konzept" vorgestellt (siehe auch: "Partnerschaftlich verhandeln im Projekt"). Sie wird immer dann relevant, wenn die andere Seite in Verhandlungen vermeintlich stärker ist – sie bestimmt dann die Machtposition der Beteiligten. Beispielsweise hat der Käufer eines Hauses eine schlechte Machtposition, wenn es nur wenige Angebote auf dem Wohnungsmarkt gibt – eine starke, wenn es mehrere vergleichbare Angebote gibt. Sie ist auch ein Maßstab für den Verhandlungserfolg: Ist das Ergebnis Ihrer Verhandlung besser als Ihre Beste Alternative, können Sie die Verhandlung als erfolgreich verbuchen.

Die Beste Alternative hat auch eine psychologische Dimension: Sie reduziert Ihren Stress in der Verhandlung. Wenn Sie wissen, was Sie tun können, falls Sie mit der Verhandlung scheitern, dann können Sie mit Gelassenheit in eine Verhandlung gehen. Die Beste Alternative ist in diesem Fall Ihr Plan B.

Beispiel – Beste Alternative bei der Gehaltsverhandlung

"Kim Meier ist seit 3 Jahren Projektleiterin bei einem Telekommunikationsunternehmen. Ihre Leistungen werden anerkannt, aber nicht honoriert. Seit dem Eintritt in das Unternehmen hat sie keine Gehaltserhöhung erhalten. Von einem anderen Unternehmen hat sie ein Angebot bekommen, bei dem das Gehalt 10% über ihrem jetzigen liegen würde. Sie möchte aber gern im Unternehmen bleiben und mit Ihrem Chef, Herrn Müller, ein höheres Gehalt verhandeln. Scheitert die Verhandlung, bleibt ihr die Option, das Angebot des anderen Unternehmens anzunehmen und den Arbeitgeber zu wechseln. Dies ist Ihre Beste Alternative."

Bereiten Sie sich auf die Verhandlung vor

Ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Verhandlungsvorbereitung sollte die Analyse Ihrer Interessen sowie der Besten Alternative sein. Die folgenden Fragen helfen Ihnen dabei, diese zu finden.

Was sind Ihre Interessen bei der Verhandlung?

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Alle Kommentare (2)

Marcel
Betschart

Danke Tomas für diesen Artikel mit dem sehr guten anschaulichem Beispiel. Gut zu wissen, dass man vor den Verhandlungen einen Plan B braucht ;-). LG, Marcel

Lieber Marcel,
danke, dass auf den Punkt der Vorbereitung nochmal hingewiesen hast. Oft entscheidet nicht die Verhandlungsführung, sondern die Vorbereitung der Verhandlung über deren Erfolg. Das Harvard Konzept enthält bis heute immer noch die umfassendsten und hilfreichsten Methoden und Techniken dafür.