Mit der BATNA-WATNA-ZOPA-Methode ermitteln Sie vor einer Verhandlung Ihre Optionen sowie mögliche Alternativen unter drei Fragestellungen:

• Was ist meine beste Option, die ich auch ohne Verhandlung erreichen kann?
• Was ist die schlechteste Option, wenn die Verhandlung scheitert?
• Was ist der Verhandlungsspielraum?

BATNA

Sie verhandeln, weil Sie dadurch mehr erreichen wollen, als Sie ohne Verhandlung erreichen können. Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ist die beste Alternative, die Sie auch ohne Verhandlung erreichen. Damit ist sie die Messlatte, an der Sie das Verhandlungsergebnis beurteilen können. Wenn Sie weniger als die BATNA erreichen, dann sollten Sie das Ergebnis nicht annehmen und die Verhandlung ohne Einigung abbrechen. Zugleich erhöht es Ihre Selbstsicherheit und verbessert Ihre Verhandlungsposition, wenn Sie wissen, was Sie nach einer gescheiterten Verhandlung tun können.

WATNA

WATNA steht für "Worst Alternative to a Negotiated Agreement". Und genau das ist sie auch: die schlechteste Alternative, die auf keinen Fall eintreten sollte. Dennoch sollten Sie auch diesen Fall klar für sich herausarbeiten. Natürlich schwächt die WATNA Ihre Verhandlungsposition. Aber um erfolgreich verhandeln zu können, müssen Sie sich auch Ihrer Schwächen bewusst sein. Nur so können sie eine Taktik entwickeln, um deren Auswirkungen möglichst gering zu halten.

ZOPA

BATNA und WATNA sind zwei Seiten derselben Medaille. Einmal betrachten Sie Ihre Alternative nach dem Scheitern unter einen positiven Aspekt, das andere Mal unter einem negativen Aspekt.

Die ZOPA (Zone of Possible Agreement) ist die Spanne, die jede Partei in der Verhandlung hat. Überschneiden sich diese, dann ist eine Verhandlung leicht möglich. Gibt es keine Überschneidungen, wird es auch keine Einigung in der Verhandlung geben.

Beispiel: Budgeterhöhung zum Einsatz externer Ressourcen

Kim ist Projektleiterin eines Marktforschungsprojekts. Dabei sollen für einen externen Kunden innerhalb von drei Monaten 1.000 Kundeninterviews geführt werden. Von den dafür vorgesehenen vier Mitarbeiter:innen erkranken zwei und fallen voraussichtlich für zwei Wochen aus. Um den straffen Zeitplan einzuhalten, es ist bereits Mitte Januar und als Abgabetermin ist der 15. April vereinbart, möchte Kim externe Interviewer:innen beauftragen. Da diese erst gebrieft werden müssen und nicht so effizient wie die eingespielten Kolleg:innen arbeiten können, möchte sie drei Kräfte beauftragen. Dafür benötigt sie aber eine Budgeterhöhung ihres Projekts, die sie beim Geschäftsführer des Marktforschungsinstituts, Herrn Müller, beantragen muss.

Als BATNA hat sie die Möglichkeit identifiziert, einen Praktikanten kurzfristig einzuweisen und selbst mit einzuspringen. Dadurch verschieben sich zwar andere Projekte, für diese ist aber noch kein verbindlicher Endtermin vereinbart. Dennoch bleibt das Risiko, dass die Qualität der Interviews geringer ist.

Die WATNA hingegen bedeutet, dass sie keine Budgeterhöhung bekommt und auch keine Korrekturmaßnahmen ergreifen kann, sodass sich ihr Projekt um mindestens zwei Wochen verzögert.

Für die Verhandlung mit dem Geschäftsführer kann sie also mit dem berühmten Magischen Dreieck argumentieren: Wenn sie die Budgeterhöhung bekommt, kann sie Qualität und Termin halten. Wenn sie keine Budgeterhöhung bekommt, verspätet sich das Projekt oder es kann nur ein schlechteres Ergebnis erreicht werden. Je nachdem, welche Budgeterhöhung der Geschäftsführer genehmigen kann und will, sind natürlich Kombinationen dieser Optionen möglich.

Schritt 1: Definieren Sie Ihr Verhandlungsziel!

Das Verhandlungsergebnis können Sie nur dann beurteilen, wenn Sie ihr Verhandlungsziel definiert und genau beschrieben haben. Dies ist die Messlatte, an der Sie Ihr Ergebnis messen. Am besten beschreiben Sie ihr Verhandlungsziel mit einem Satz, der die Bedingungen der SMART-Formel erfüllt, d.h. specific, measurable, achievable, realistic und time bound ist.

Beispiel: Verhandlungsziel Budgeterhöhung

Kim formuliert ihr Verhandlungsziel so: "Ich möchte vom Geschäftsführer eine sofortige Budgeterhöhung zweckgebunden für den Einsatz von drei externen Interviewern, sodass ich die Kundenumfrage in der geforderten Qualität durchführen kann und die Marktstudie pünktlich zum 15. April dem Kunden überreichen kann."