Verhandlungsvorbereitung mit BATNA, WATNA und ZOPA

Mit den drei Aspekten BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) und ZOPA (Zone of Possible Agreement) werden Optionen für das Scheitern einer Verhandlung ermittelt. Mit BATNA wird nach der besten Alternative, mit WATNA nach der schlechtesten Alternative gesucht, die beim Scheitern der Verhandlung bleibt. Mit ZOPA wird der Verhandlungsspielraum für die Verhandlung ermittelt, der innerhalb der roten Linien BATNA und WATNA zur Verfügung steht.

Verhandlungsvorbereitung mit BATNA, WATNA und ZOPA

Verhandlungsvorbereitung mit BATNA, WATNA und ZOPA

Mit den drei Aspekten BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) und ZOPA (Zone of Possible Agreement) werden Optionen für das Scheitern einer Verhandlung ermittelt. Mit BATNA wird nach der besten Alternative, mit WATNA nach der schlechtesten Alternative gesucht, die beim Scheitern der Verhandlung bleibt. Mit ZOPA wird der Verhandlungsspielraum für die Verhandlung ermittelt, der innerhalb der roten Linien BATNA und WATNA zur Verfügung steht.

Verhandlungsvorbereitung mit BATNA, WATNA und ZOPA

Einsatzmöglichkeiten

  • Zur Vorbereitung von Verhandlungen und zur Einschätzung ihrer Erfolgsaussichten
  • Ermitteln der roten Linien für Verhandlungen

Verhandlungsvorbereitungen können sowohl einzelne Personen als auch Teams durchführen. Der Aufwand für die Bestimmung der besten und schlechtesten Alternativen hängt vom Verhandlungsgegenstand und dem Umfeld ab.

Ergebnisse

  • Beste Alternative zur Verhandlungslösung
  • Schlechteste Alternative zur Verhandlungslösung
  • Möglicher Spielraum für ein Verhandlungsergebnis

Vorteile

Die Alternativen bei einem möglichen Scheitern werden bereits vor der Verhandlung deutlich.
Die Methode gewährleistet, dass Verhandlungen die Situation nicht verschlechtern.
Das Vorgehen gibt auch in komplexen Verhandlungssituationen Orientierung und Sicherheit.

Aufgabengebiete