In einer Präsentation gehört der Abschluss zu den wichtigsten Elementen. Ein guter Abschluss rundet Ihren Vortrag ab und Sie hinterlassen bei Ihren Zuhörern einen bleibenden Eindruck. Wenn Sie mit einer Präsentation eine Entscheidung herbeiführen oder die Teilnehmer von Ihrer Meinung überzeugen möchten, sollten Sie dem Abschluss Ihrer Präsentation besonders viel Beachtung schenken. Denn mit einem prägnanten Abschluss sorgen Sie dafür, dass Ihre Argumente den Entscheidern bzw. Zuhörern auch im Gedächtnis bleiben.
Dazu ein Beispiel: Ein Mitarbeiter hatte eine tolle Idee für das neue Produkt. Zwar würde die Entwicklung dadurch einen Monat länger dauern und das Projektbudget würde um 5% überzogen werden. Aber Sie sind überzeugt: Damit können wir den Wettbewerbern die Rücklichter zeigen! Sie wollen, dass die Geschäftsführung diesem Änderungsantrag zustimmt, das Projektbudget erhöht und den Endtermin um einen Monat verschiebt. Um dies zu erreichen, müssen Sie die Geschäftsführung mit Ihrer Präsentation überzeugen.
Doch selbst bei den besten Argumenten – die Wirkung Ihrer Präsentation verpufft, wenn Sie Ihre Zuhörer am Ende nicht mitreißen. Damit das nicht passiert, werden Ihnen in diesem Tipp verschiedene Abschlusstechniken vorgestellt, mit denen Sie die Wirkung Ihrer Argumentation noch verstärken können. Die Techniken stammen aus der Verkaufsschulung, sie lassen sich aber auch gut im Projektmanagement einsetzen.
Aus den nachfolgenden Empfehlungen können Sie einen Abschluss auswählen, der zu Ihnen, zu Ihrem Publikum sowie zu Ihrem Thema passt. Sie können die unterschiedlichen Techniken auch kombinieren um noch mehr Motivation zu erzeugen. Für alle Techniken gilt: Gestalten Sie das Ende Ihrer Präsentation als "durchkomponierten" Abschluss. Formulieren Sie ihn wörtlich auf ihrem Manuskript – und lernen Sie ihn dann am besten auswendig. Falls Sie unter Zeitdruck stehen, z.B. weil Sie weniger Zeit als ursprünglich geplant haben oder der Entscheider früher gehen muss, streichen Sie Passagen – aber nie den Schluss!
Positionieren Sie sich für alle gut sichtbar in der Mitte des Raumes und wiederholen Sie die zentralen Botschaften Ihrer Präsentation. Diese Botschaften sind immer der Nutzen, den Ihre Lösung den Zuhörern bietet. Ordnen Sie schon während der Präsentation Ihre zentralen Botschaften so an, dass die stärkste Botschaft an erster Stelle steht. Eine überzeugende Präsentation hat drei, höchstens vier Kernbotschaften.
Das obere Beispiel hat folgende zentrale Botschaften:
Wiederholen Sie am Ende Ihrer Präsentation den Kern dieser Botschaften und motivieren Sie die Teilnehmer dadurch, in Ihrem Sinne zu entscheiden: "Stimmen Sie diesem Antrag zu, damit wir unsere Umsatzziele übertreffen, den Wettbewerber abhängen und den Kunden glücklich machen können."
Wiederholen Sie die zentralen Botschaften Ihrer Präsentation in Form einer Steigerung. Damit verstärken Sie die Wirkung Ihrer Argumentation. Steigern Sie z.B.
Beispiel: Die Führungsriege eines Unternehmens diskutiert, ob für ein Produkt, das schon lange auf dem Markt etabliert ist, ein Projekt zur Produktoptimierung aufgesetzt werden soll. Der Produktmanager befürwortet dieses Vorgehen: "Diese Optimierung ist nicht nur für das Image des Produkts wichtig, sie wertet auch unsere Marke auf und trägt langfristig zum Wachstum der gesamten Organisation bei."
Viele Menschen schrecken vor großen Entscheidungen zurück. Deswegen kann es oft sinnvoll sein, sich zunächst eine Teilzustimmung zu holen, die auch ein "Ja" zum gesamten Projekt impliziert. Anstatt "Kommen wir ins Geschäft?" können Sie auch fragen: "Wann wollen Sie starten?" Nennt Ihr Gegenüber einen Termin, stimmt er zugleich implizit dem Projekt zu.
