Definition

Der Begriff stammt aus dem Harvard-Konzept für sachgerechtes Verhandeln, das in den 1970-er und 80-er Jahren an der Harvard-Universität im Rahmen des Harvard Negoziation Project entwickelt wurde. Eine Win-win-Situation entsteht, wenn beide Parteien, z.B. bei einer Verhandlung, ein Ergebnis erzielen, das den Interessen beider Parteien gerecht wird. Beide haben durch die Verhandlung etwas gewonnen, und es gibt keinen Verlierer.

Die möglichen Lösungssituationen für einen Interessenskonflikt lassen sich durch die im Bild 1 dargestellten Dimensionen charakterisieren.

Eine Strategie, die das Ziel verfolgt, den Interessen beider Seiten gerecht zu werden, bezeichnet man als Win-win-Strategie oder als Doppelsiegstrategie. Weitere Synonyme für diesen Begriff sind: Win-win-Geschäft, Win-win-Lösung, Gewinn für beide Seiten und beidseitiger Vorteil.  

Das Gegenteil ist das Verlierer-Verlierer-Modell, nach dem die Partei "gewinnt", die der jeweils anderen den größeren Schaden zufügt. Was aber nichts daran ändert, dass beide Seiten Verlierer sind.

Bei den jeweils anderen Konstellationen verliert jeweils eine Seite. Diese Situationen sind instabil, da die Gefahr besteht, dass die übervorteilte Partei nach der Einigung , nachdem eine Lösung gefunden wurde, versuchen wird, diese zu ihren Gunsten zu verändern. 

Ein Kompromiss ist keine Win-win-Situation, da hierbei beide Seiten Abstriche in Bezug auf die Durchsetzung ihrer Interessen machen müssen. Dies gilt insbesondere für sogenannte "faule Kompromisse", bei denen nur scheinbar eine Lösung gefunden wird, die gegensätzlichen Interessen aber weiterhin bestehen. Beispiel:  Frau Olenschlegel und Herr Lilienthal bewerben sich für eine Projektleitung. Der Auftraggeber möchte keinem von beiden vor den Kopf stoßen und bietet ihnen an, das Projekt im Tandem zu leiten.

Voraussetzungen für eine Win-win-Situation

Damit die Parteien eine Win-win-Situation erreichen können, müssen folgende Voraussetzungen vorliegen:

• Es muss eine Lösung geben, die den Interessen beider Parteien gerecht wird.
• Die Machtverhältnisse zwischen den Parteien müssen ausgewogen sein.
• Es muss genügend Zeit für die Lösungsfindung zur Verfügung stehen, und keine Seite darf unter zeitlichem Druck stehen.
• Die Sache steht im Mittelpunkt, und die beteiligten Personen akzeptieren sich gegenseitig als gleichwertige Verhandlungspartner.
• Beide Parteien können ihre Interessen benennen und der jeweils anderen Partei verständlich machen.
• Die Parteien sind in der Lage, die Sichtweise der Gegenseite einzunehmen. Die Parteien übernehmen die Verantwortung für die Lösung.

Beispiele für eine Win-win-Situation

• In einer Gehaltsverhandlung einigen sich Arbeitgeber und Mitarbeiterin auf ein Gehalt, das innerhalb der Spanne für die Position liegt und den Erwartungen der Mitarbeiterin entspricht.
• Das Budget eines renommierten Kunden reicht nicht für die Projektdurchführung durch einen Auftragnehmer. Dieser gewährt einen Preisnachlass dafür, dass er den Kunden als Referenz benennt und eine Empfehlung des Kunden erhält.
• Zwei Projekte vereinbaren, Leistungen von einem Auftragnehmer gemeinsam einzukaufen, und erreichen dadurch einen höheren Rabatt.
• Ein Mitarbeiter arbeitet in einem Projekt mit und wird im Rahmen dieser Mitarbeit in eine neue Technologie eingearbeitet, die auch in der Linie benötigt wird.

Eine Win-win-Situation hat für beide Seiten die folgenden Vorteile:

• Die Ergebnisse der Verhandlung bleiben auch über die Dauer der Verhandlung bestehen.
• Die Kommunikation ist offen und ehrlich, und die Einigung erfolgt in einer angenehmen Atmosphäre.
• Sie etabliert eine vertrauensvolle Zusammenarbeit, die sich auch in anderen Situationen auszahlen kann.

Aufgrund dieser Vorteile sollten beide Parteien möglichst eine Win-win-Situation herbeiführen. Diese bleibt langfristig stabil, da sie den Interessen beider Parteien dient.

Win-win-Situation bei Verhandlungen

Verhandlungen nach dem Prinzip des Harvard-Konzepts beruhen darauf, dass beide Seiten ihre gegenseitigen Interessen respektieren und nach einer Lösung suchen, die diesen Interessen gerecht wird.

Eigenschaften einer Verhandlung zur Erreichung einer Win-win-Situation sind:

• Die Verhandlungsparteien führen die Diskussion rein auf der Sachebene und ringen nur mit fairen Mitteln um eine Lösung.
• Erwartungen, Wünsche und Befürchtungen werden geäußert und gegenseitig ernst genommen. Auf Schuldzuweisungen verzichten beide Seiten.
• Die Parteien sollten Kommunikationstechniken bei der Gesprächsführung und Arbeitstechniken für die Lösungsfindung nutzen. (siehe nachfolgenden Slider)

Darüber hinaus entwickeln die Parteien durch die gemeinsame Lösungsfindung eine vertrauensvolle Beziehung, die eine gute Basis für weitere Verhandlungen ist. 

Win-win-Situation in der Konfliktlösung

Auch in einem Konflikt kann eine Win-win-Situation nur erreicht werden, wenn es den Konfliktparteien gelingt, der Gegenseite ihre Interessen zu vermitteln. Bei einem Konflikt kommt häufig erschwerend hinzu, dass die Konfliktparteien ihre Positionen mit starken Emotionen vertreten. 

Deshalb geht es vor der Lösungssuche zunächst darum, die Konfliktsituation zu versachlichen. Die Konfliktbeteiligten dürfen sich nicht gegenseitig bekämpfen, sondern sollten gemeinsam eine Lösung für den Streitpunkt finden. 

Beispiel: Frau Sliepen und Herr Max möchten beide dieselben Expert:innen in ihr jeweiliges Projektteam aufnehmen. Gegenüber dem Lenkungsausschuss versuchen beide, den Nutzen des jeweils anderen Projekts kleinzureden. In diesem Fall müssen die Kontrahenten herausfinden, was die Interessenskonflikte zwischen den Projekten sind. Hilfreich ist, wenn hier eine dritte Partei vermittelt und den Konfliktparteien hilft, eine Lösung für die Situation zu finden (z.B. in der Rolle des Mediators).

Bei einer Win-win-Situation in einem Konflikt müssen nicht nur die am Konflikt Beteiligten gewinnen, sondern auch die von der Lösung Betroffenen. Im Konflikt aus dem obigen Beispiel zwischen den Projekten muss die Lösung so gestaltet sein, dass sie auch für die betreffenden Expert:innen eine Win-win-Situation ist. Dies kann man dadurch erreichen, dass man diese bei der Lösungsfindung beteiligt, z.B. im Rahmen eines Workshops.

Verwendung des Begriffs in der Kommunikation

Der Begriff Win-win-Situation wird auch in der Kommunikation verwendet, um Widerstände gegen eine Lösung abzubauen und das Gegenüber von der vorgeschlagenen Lösung zu überzeugen. Insbesondere bei einer Unternehmensfusion wird von einer Win-win-Situation gesprochen, um die Fusion als eine Lösung mit gegenseitigem Nutzen darzustellen. 

Das geschieht z.B. mit Verweis auf Skaleneffekte, die Einsparungen bei den Personalkosten ermöglichen würden. Diese Argumentation greift zu kurz, da die Win-win-Situation auch für die Belegschaft gelten muss. Für diese könnte eine Win-win-Situation entstehen, wenn das fusionierte Unternehmen dank der vergrößerten Belegschaft einen umfassenderen Service anbieten würden, der seine Marktposition stärkt, sodass u.a. die Sicherheit der Arbeitsplätze steigt. 

Das Beispiel zeigt, dass der Begriff oft suggestiv genutzt wird, ohne dass nachgewiesen wird, dass tatsächlich eine Win-win-Situation angestrebt werden kann oder soll.

Win-win-Situation in der Spieltheorie

Der deutsche Wirtschaftswissenschaftler und Experte für Spieltheorie Christian Rieck (betreibt eigenen Youtube-Kanal zum Thema) beschrieb 1992 die folgende Spielkonstellation: Zwei Spieler:innen haben die Option, die Strategie a oder b zu spielen. Das Ergebnis des Spiels wird durch die in Bild 2 dargestellte Matrix abgebildet.

Laut der Spieltheorie ist nur die Situation 2-2 eine Win-win-Situation. Vereinfacht ausgedrückt, kann man dies dadurch erklären, dass bei 1-1 beide Seiten jeweils einen Punkt verlieren und in weiteren Spielzügen versuchen werden, diesen Verlust auszugleichen. Nur wenn der Höchstgewinn erreicht ist, stellt sich zwischen den Spielern ein stabiles Gleichgewicht ein.