In meinem letzten Beitrag stellte ich Ihnen ein Verfahren vor, mit dem Sie in drei Schritten einen Projektauftrag akquirieren. Darauf aufbauend erfahren Sie hier, wie Sie den Abschluss noch sicherer erhalten, indem Sie bei Ihrem Kunden durch geschicktes Nachfragen einen Handlungsdruck erzeugen.

Dass der "Kittelbrennfaktor" das Motiv liefert, damit sich ein Kunde schon nach dem Besprechen der ersten Projektdetails dafür entscheidet, wissen Sie bereits aus dem vorherigen Beitrag. Doch dies reicht häufig nicht aus, denn so sprechen Sie Ihr Gegenüber lediglich rational an. Wollen Sie sicher gehen, sollten Sie Ihren Kunden auch emotional ansprechen.

Fragen Sie dazu zunächst nach der Bedeutung der anstehenden Entscheidung bzw. was geschehen kann, wenn er keine Entscheidung fällt; zunächst für das Unternehmen, anschließend haken Sie mit weiteren "Bedeutungsfragen" nach, welche Konsequenzen es für Ihren Ansprechpartner persönlich hätte. Seine Antworten helfen Ihnen, anschließend den Handlungsdruck zu erzeugen, der den Kunden zum Abschluss bewegt.

Beispiel: Verkaufsgespräch mit rein rationalen Argumenten

Im oben genannten Artikel ging es um ein Marktforschungsunternehmen, das einen Auftrag mit einem Hausgerätehersteller abschließen wollte. Die Motive für eine Marktanalyse, also der Kittelbrennfaktor: Da die Umsätze des Hausgeräteherstellers zurückgingen und dieser sich unsicher war, ob man die Bedürfnisse des Kunden noch kennt, schien eine Marktanalyse sinnvoll. Ein typisches Gespräch in Situationen wie dieser könnte folgendermaßen ablaufen:

Verkäufer: Lieber Kunde, was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Gründe, weshalb Sie über eine Marktforschung nachdenken?

Kunde: Der Hauptgrund ist, dass wir seit einiger Zeit beobachten, dass unsere Umsätze zurückgehen. Der Rückgang ist nicht gravierend, doch wenn er zum Trend wird, könnte das problematisch werden.

VK: Das heißt, Sie wollen prüfen, ob es sich um eine "normale" Umsatz-Delle handelt oder ob es Probleme mit Ihrem Angebot gibt, also wie Ihre Produkte beim Kunden ankommen? Gibt es dafür bestimmte Gründe?

K: Wir denken über neue innovative Produkte nach und bevor wir mit der Entwicklung und Produktion beginnen, wollen wir herausfinden, ob wir damit die Kundenbedürfnisse treffen.

VK: Sie möchten also nicht am Markt vorbei produzieren. Ein richtiger Gedanke, wo die Erwartungen der Kunden immer schneller steigen. Was lässt Sie darüber hinaus davon ausgehen, dass sich eine Marktforschung rechnet?

K: Wir wollen wissen, ob unsere Kunden eher Gelegenheitskäufer oder Fans unserer Produkte sind, ob sie diese also weiterempfehlen bzw. dazu motiviert werden könnten, z.B. durch Anreize wie Treuprogramme.