Im ersten Artikelteil haben Sie mit Körpersprache, Stimme und sprachlichem Ausdruck Kriterien kennengelernt, auf die Sie achten sollten, um Ihr Gegenüber richtig einzuschätzen. Sie haben aber auch erfahren, dass manchmal der erste Eindruck trügt, da sich Menschen in Ausnahmesituationen oft anders verhalten als gewohnt. Berücksichtigen Sie dies bei Ihrer Bewertung und geben Sie ihnen eine "zweite Chance". Auch wurde Ihnen mit dem DISG-Modell ein Persönlichkeitsmodell vorgestellt, nach dem sich Menschen in vier verschiedene Typen und Verhaltensstile unterscheiden lassen.

Im zweiten und abschließenden Artikelteil erhalten Sie anhand praktischer Beispiele aus dem Projektalltag konkrete Handlungsempfehlungen, die Ihnen beim Umgang mit diesen Menschentypen helfen sollen.

Trotz der Vorteile dieser Einteilungen dürfte klar sein, dass jeder Mensch natürlich ein ganz individuelles Wesen ist, das man zwar grob mit derartigen Schemen charakterisieren kann, dies jedoch immer nur eine Annäherung darstellt. Mit einer oberflächlichen Einteilung in nur einen Verhaltensstil werden Sie also keinem Menschen gerecht, zumal jeder seine individuelle Lernerfahrung hat, die zusätzlich sein Verhalten beeinflusst.

Sie sollten also meist verschiedene Handlungsempfehlungen bei einem Menschen kombinieren, weil dieser in der Regel einem Mischtyp entspricht. So gelingt es Ihnen besser, mit diesem einen passenden Umgang zu pflegen.

Mit verschiedenen Persönlichkeitstypen erfolgreich umgehen

Ihr eigener Geschäftsführer ist ein "Vertriebstyp"

Ihr Geschäftsführer nutzt gerne seine Kontakte, die er durch seine vielfältigen Interessen und zahlreichen Verbandsmitgliedschaften geknüpft hat. Klar, dass er auch den Vertrieb leitet. Aufgrund seiner Begeisterungsfähigkeit und Überzeugungskraft sind schon viele Aufträge zustande gekommen. Allerdings mussten meist kleine Abstriche bezüglich der versprochenen Leistung gemacht werden, da bestimmte Kundenwünsche einfach nicht realisierbar waren. Dies verärgerte viele Kunden.

Wenn Sie selbst der technische Umsetzer oder fachlich Verantwortliche für das Projekt im Unternehmen sind, bieten Sie Ihrem Geschäftsführer an, ihn beim Gespräch mit den Kunden fachlich zu unterstützen: Neben ihm als emotionalem Vertriebstyp kann ein sachlicher Fachmann nicht schaden. Derartige Tandems beim Kundengespräch werden immer beliebter. Die sachliche Komponente erhöht die Glaubwürdigkeit und schafft Vertrauen, denn der Umsetzende sitzt mit am Tisch. Sie können beim Kunden abwechselnd die Gesprächsführung übernehmen und so dort verschiedene Menschentypen ansprechen.

Überlassen Sie allerdings – wenn Sie der Fachmann sind – Ihrem Vorgesetzten überwiegend die Bühne und die Hauptredezeit. Treten Sie nur ab und an ergänzend und vertiefend aus dem Hintergrund und unterstützen Sie ihn ansonsten durch freundliches Lächeln oder Kopfnicken. Unterlassen Sie es, Ihrem Chef vor dem Kunden zu widersprechen, aber melden Sie durchaus gewisse Bedenken an, wenn Sie es für nötig erachten. Übernehmen Sie die Aufgabe, wichtige Inhalte des Gesprächs zu notieren und am Ende zusammenzufassen, damit Vorhaben und Entscheidungen nicht untergehen.

Der "Inspirator-Typ" ist Neuem gegenüber aufgeschlossen, redegewandt und begeistert andere von seinen Ideen. Er möchte gesehen und gemocht werden und hat meist viele Bekannte. Da er ungern alleine ist, arbeitet dieser Typ überwiegend im Team und pflegt auch den Kontakt zu Nachbarabteilungen. Gegen allzu feste Strukturen und langweilige Prozeduren wird er rebellieren, denn er braucht Freiheit und Flexibilität. Ein Geschäftsführer, wie in unserem Beispiel, verfügt in der Regel über ein großes Netzwerk und steht fortlaufend in Kommunikation mit verschiedensten Zielgruppen. Den Begriff "Team" muss man im Zusammenhang mit diesem Typ also etwas weiter fassen: Es geht um Beziehungen, Austausch und um das Gemeinsame, also das positive "Wir-Gefühl", das entstehen muss, damit der "Inspirator" Top-Leistung abrufen kann.

Handlungsempfehlungen für den Umgang mit dem "Inspirator-Typ":

• Bieten Sie ihm eine freundliche Umgebung und lassen Sie ihm Zeit für Kontakt und Geselligkeit.
• Geben Sie dem "Inspirator-Typ" ausreichend Raum, sich zu präsentieren.
• Reden Sie über Menschen und ihre Erlebnisse oder über Ideen, die Sie selbst faszinieren.
• Zeigen Sie sich freundlich und optimistisch und wecken Sie bei Ihrem Gesprächspartner durch Ihre Sprache Bilder und Emotionen.
• Erfragen Sie seine Meinung zu verschiedenen Themen und Erfahrungen.
• Lassen Sie ihn Möglichkeiten und Ideen erdenken, sodass er seine Kreativität entfalten kann, z.B. auch im Brainstorming mit Kollegen.
• Nehmen Sie sich genügend Zeit, um unterhaltsam und interessant zu sein; zeigen Sie Emotionen.
• Geben Sie Feedback zu seinen Äußerungen – wenn auch nur nonverbal, z.B. durch ein Lächeln oder Kopfnicken.
• Bieten Sie Referenzen von Leuten, die dem Inspirator bedeutend und prominent erscheinen.
• Schauen Sie persönlich vorbei, anstatt lange E-Mails zu schreiben.
• Wenn er ein Mitarbeiter ist: Lassen Sie ihn im Team, oder zumindest im Tandem, arbeiten, damit er sich austauschen und durch die Meinungen und Feedbacks der anderen bereichern kann.
• Äußern Sie Anerkennung für seine Kreativität und sein Engagement.

Ihr Projektauftraggeber ist ein "schneller Entscheider"

Im Laufe Ihres Projekts stellen Sie fest, dass Sie Ihre Software voraussichtlich nicht bis zum vereinbarten Termin liefern können. Sie können nun gegenüber Ihrem Projektauftraggeber behaupten, dass alles planmäßig läuft und der Prototyp rechtzeitig fertiggestellt sein wird, auf die Gefahr hin, dass es doch nicht klappt. Oder Sie teilen frühzeitig offen mit, dass es wegen Ressourcen-Engpässen zu einer Verzögerung von vier Wochen kommen wird.