Um die Frage nach dem richtigen Vertragskonzept zu verstehen, muss man sich zunächst im Klaren sein, was der Begriff des Vertragskonzepts bedeutet: Gemeint ist nicht der Inhalt von Verträgen (= was vereinbare ich mit dem Kunden?), sondern auf welche Weise ich meine Verträge abschließe (= in welche äußere Form packe ich meine Kundenverträge?).

Falsches Vertragskonzept kann Geschäfte verhindern

Bereits die Art und Weise, wie man sich - rein vertragstechnisch betrachtet - an den Kunden "heranrobbt", kann darüber entscheiden, ob man einen Auftrag erhält oder nicht. Wer hat nicht schon davon gehört oder sogar leidvoll am eigenen Leib erfahren, dass ein lukratives Geschäft nur aus dem Grunde geplatzt ist, weil sich der Kunde von dem ihm übersandten, äußerst umfangreichen und von ihm sogar noch handschriftlich zu unterzeichnenden Vertrag "erschlagen" fühlte mit der Folge, dass der Kunde Hals über Kopf das Weite suchte? Fälle dieser Art ereignen sich in der täglichen Praxis sehr häufig. Hieran sieht man, wie wichtig es ist, sich über das eigene Vertragskonzept konkrete Gedanken zu machen. Viele Unternehmer tun dies auch und entwickeln recht schnell ein Gespür dafür, was sie ihren Kunden "zumuten" können.

Gestaltungsspielräume nutzen

Leider schöpfen die Unternehmer in ihrem eigenen Interesse die vorhandenen Möglichkeiten allzu häufig nicht aus und kommen zu dem Ergebnis, dass sich gegenüber dem Kunden lediglich telefonische Absprachen oder überaus kurz gehaltene Angebote, die der Kunde per E-Mail oder Telefon mit einem kurzen und knackigen Okay bestätigt, durchsetzen lassen. Die Devise, die dann ausgegeben wird, lautet dabei: Kurz, kürzer, am kürzesten. Die Angebote, die in der Folgezeit das Haus verlassen, sind sehr oft spartanisch gehalten und kaum verständlich. Der Unternehmer rechtfertigt dies damit, dass er schließlich alles in seinem Kopf habe - und das müsse reichen. Fraglich ist nur, ob das auch für den Kunden gilt.

Klar ist zunächst, dass ein Vertragskonzept nicht zu einem Geschäftsverhinderungskonzept mutieren darf. So werden viel zu lange Allgemeine Geschäftsbedingungen oder Angebote die Kunden eher verschrecken. Dies zeigt, dass es mit Sicherheit das falsche Vertragskonzept gibt. Fest steht aber auch, dass es weder sinnvoll noch notwendig ist, sich an dem weit verbreiteten und sehr gefährlichen Credo zu orientieren, dass Kunden generell nicht mehr als 10 Zeilen lesen wollen und allein bei dem Wort "Vertrag" die Flucht nach hinten antreten.

Was aber ist das richtige Vertragskonzept?

Diese Frage ist aus dem Grunde ungleich schwieriger zu beantworten, weil es keine Patentlösung hierfür gibt, die sich auf jedes Unternehmen genau gleich übertragen ließe. Ob ein Unternehmen beispielsweise mit

• bloßen kurz gefassten Angeboten (evtl. in Verbindung mit AGB),
• Rahmenverträgen,
• längeren standardisierten und von beiden Geschäftspartnern zu unterzeichnenden Verträgen (evtl. einschließlich mehrerer Anlagen) oder
• mit im wesentlichen von Fall zu Fall neu und individuell ausgehandelten und zu unterzeichnenden Verträgen (evtl. auch mit Anlagen)

arbeiten soll, hängt von mehreren Faktoren ab.

Zu berücksichtigen sind dabei insbesondere

• Art und Größe des Unternehmens und seiner Kunden,
• Art und Umfang, vor allem Auftragsvolumen der abzuwickelnden Geschäfte,
• Qualifikation und Arbeitsweise der Geschäftsführer und Projektleiter sowie
• die Kundenakzeptanz.

Empfehlenswert ist in der Regel, eine Mischung aus standardisierten und individuell ausgehandelten Verträgen zu verwenden und diesen Verträgen möglichst kurz gefasste Allgemeine Geschäftsbedingungen beizulegen.

Für die Wahl des richtigen Vertragskonzepts gibt es aber nur wenige Faustregeln:

• Je kleiner der Kunde, desto kürzer sollte der Vertrag sein.
• Je bedeutsamer und/oder risikoreicher das Geschäft, desto ausführlicher sollte der Vertrag sein.

Von zentraler Bedeutung ist letztlich, dass das Vertragskonzept auf das Unternehmen und seine Kunden zugeschnitten ist.