Die meisten Menschen verhalten sich in Gesprächen fair und sachlich. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord und einzelne Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen, Manipulationen oder Verzögerungstaktiken durchzusetzen. Jessika Herrmann beschreibt, wie Sie mit unfairen Gesprächspartnern richtig umgehen können.
Die meisten Menschen verhalten sich in Gesprächen fair und sachlich. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord und einzelne Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen, Manipulationen oder Verzögerungstaktiken durchzusetzen. Jessika Herrmann beschreibt, wie Sie mit unfairen Gesprächspartnern richtig umgehen können.
Verhandlungen und Diskussionen sind oft anstrengend und kosten Nerven – selbst wenn alle Teilnehmer sachlich und fair argumentieren. Manchmal aber fliegt die Fairness über Bord. Eine oder mehrere Personen versuchen, ihre Ziele mit Drohungen oder Manipulationen durchzusetzen oder sie wollen sich nicht auf eine Entscheidung festlegen, weil sie beispielsweise im Stillen eigene Ziele verfolgen. Jetzt heißt es: Souverän reagieren.
Eine Drohung ist mehr als nur die Ankündigung einer negativen Konsequenz. Wer auf negative Konsequenzen hinweist, droht nicht unbedingt. Oft übermittelt er einfach nur eine Information, die sein Gesprächspartner für die optimale Entscheidungsfindung benötigt ("Chef, wenn Sie beschließen, den Liefertermin zu verschieben, dann muss unsere Firma die Verzugsstrafe zahlen."). Oder er spielt einfach mit offenen Karten ("Wenn Sie auf dieser Auslegung der Klausel beharren, dann sehe ich keine andere Möglichkeit, als meinen Anwalt zu konsultieren."). Möglich ist auch, dass er eine gut gemeinte Warnung ausspricht ("Wenn du ihn öffentlich angreifst, wirst du in dieser Firma keine ruhige Minute mehr haben.").
Der Übergang zur Drohung ist fließend. Eine offene oder versteckte Drohung zielt darauf ab, dem Gesprächspartner die eigene Macht zu demonstrieren, ihm Angst einzujagen und dadurch eine Handlung oder die Unterlassung einer Handlung zu erzwingen ("An Ihrer Stelle würde ich darüber noch einmal sehr genau nachdenken. Wir wollen ja nicht, dass Sie Ihre Entscheidung später bereuen müssen."). Das persönliche Verhältnis der Gesprächspartner wird durch eine Drohung belastet.
Wer droht – offen oder versteckt –, fühlt sich entweder hilflos, weil er z.B. keine sachlichen Argumente (mehr) vorbringen kann, oder er ist bequem. Es ist ja oft einfacher, die Machtkarte zu spielen, als sich mit den Argumenten der (schwächeren) Gegenseite auseinanderzusetzen.
Falls Ihnen Ihr Gesprächspartner droht, bleiben Sie gelassen – auch wenn es schwer fällt. Es bringt Ihnen in diesem Augenblick nichts, Ihrem (berechtigten) Ärger Luft zu machen, denn mit einer solchen Reaktion lenken Sie das Gespräch auf die emotionale Schiene, und genau dorthin will Ihr Gesprächspartner Sie ja bringen. Ihre weitere Reaktion ist abhängig von der jeweiligen Situation:
Wer bei seinem Gesprächspartner Emotionen weckt, um ihn unter Druck zu setzen und dadurch sein Ziel zu erreichen, manipuliert. Wenn Sie also aufgrund der Äußerungen Ihres Gesprächspartners Schuldgefühle, Mitleid oder Angst verspüren, sollte Ihre erste Frage sein, ob dies nicht genau die Emotion ist, die Ihr Gesprächspartner bei Ihnen auslösen möchte. Sich die Manipulation bewusst zu machen, ist der erste Schritt, um seine Souveränität zu bewahren. Im nächsten Schritt sollten Sie das Gespräch sachlich und gelassen fortführen. Alternativ können Sie die Unterhaltung unterbrechen, um Ihre Emotionen und die Sachlage in Ruhe zu überdenken oder sich mit einer Vertrauensperson zu beraten.
Ist ein Gespräch besonders emotionsgeladen, dann vermeiden Sie nach Möglichkeit, umgehend eine anstehende Entscheidung zu treffen. Haben sich die Gemüter erst einmal beruhigt, sieht man oft klarer und kann besser entscheiden.
Muss eine Entscheidung trotz der emotionsgeladenen Atmosphäre sofort getroffen werden, beantragen Sie zumindest eine kurze Pause, um sich zu sammeln. Ziehen Sie sich dafür an einen ruhigen Ort zurück oder gehen Sie an die frische Lust. Atmen Sie ein paar Mal tief durch und versuchen Sie, das eben Erlebte und die anstehende Entscheidung distanziert zu betrachten. Alternativ können Sie auch eine Vertrauensperson aufsuchen oder anrufen und sich von ihr eine sachlich-kühle Einschätzung einholen.
Mit manchen Gesprächspartnern kommt man einfach auf keinen grünen Zweig. Sie legen sich nicht fest, kommen immer wieder auf dieselben Punkte zu sprechen oder missverstehen die vorgebrachten Argumente. Vielleicht haben Sie es "nur" mit jemandem zu tun, der chaotisch denkt und Ihre Argumente tatsächlich nicht verstehen kann. Häufiger liegt aber die Vermutung nahe, dass der Gesprächspartner an einer Lösung nicht interessiert ist und seine Unentschlossenheit und Vergesslichkeit lediglich als Taktik verwendet, um seine persönliche Hidden Agenda zu verfolgen.
Um eine Lösung zu forcieren, können Sie beispielsweise
…26.02.2010
Norbert Bongartz
25.02.2010