Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss zum richtigen Zeitpunkt die richtige Frage zum richtigen Thema stellen. Andere Möglichkeiten, um Verhandlungen zu lenken, sind bewusstes Schweigen oder Provokationen. Fragen sind die bessere Option, da sie beziehungsfreundlich sind. Mit Fragen signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner Interesse und die Bereitschaft, seinen Standpunkt anzuhören und zu überdenken.
Beim Fragen wird zwischen offenen und geschlossenen Fragen unterschieden: Offene Fragen leiten die Darstellung einer Sichtweise und den Dialog darüber ein, geschlossene Fragen werden verwendet, um bestimmte Themen oder Verhandlungspunkte abzuschließen.
Offene Fragen sollten Sie dann verwenden, wenn Sie die Vorstellungen Ihres Verhandlungspartners ermitteln wollen oder Informationen von ihm wünschen. Offene Fragen ermöglichen es dem Gegenüber, Wünsche und Bedürfnisse zu äußern und zu erläutern. Damit erhalten alle an der Verhandlung beteiligten ein klareres Bild.
Offene Fragen beginnen mit "W": Wer, wie, wann, wo, woher, wie viel, wozu, wie lange, was? Dabei zielt jedes Fragewort auf einen bestimmten Teilaspekt des Verhandlungsziels ab (Tabelle 1).
| Frage | Angesprochener Aspekt (oder Teilaspekt) |
|---|---|
| Wer? | Wer wünscht dieses Ergebnis? Wer ist dafür verantwortlich? |
| Wie? | Auf welche Weise soll das Ergebnis erreicht werden? |
| Wann? | Bis zu welchem Termin soll das Ergebnis erreicht werden? |
| Wo? | Wo muss das Ergebnis erarbeitet werden? Wo im Unternehmen wird das Ergebnis benötigt? Wo außerdem? |
| Woher? | Aus welcher Quelle stammen die Informationen? Woher müssen weitere Informationen oder Daten kommen? |
| Wie viel? | Menge, Höhe, Umfang des Ergebnisses |
| Wozu? | Begründung für das gewünschte Ergebnis |
| Wie lange? | Wie lange dauert es, bis das Ergebnis erreicht ist? |
| Was? | Was genau ist das Ergebnis? |
Wenn Sie offene Fragen stellen, sollten Sie Ihrem Gesprächspartner Präsenz zeigen, indem Sie aktiv zuhören und Ihre Gedanken nicht abschweifen lassen.
Vermeiden Sie das Fragewort "Warum", denn es macht den Zweck Ihrer Frage nicht deutlich. Stattdessen vermitteln Sie dem Gesprächspartner Ihr Unverständnis über eine Entscheidung oder einen Fehler sowie unausgesprochene Vorwürfe - selbst, wenn sie das gar nicht möchten. Ihr Gesprächspartner erhält den Eindruck, sich rechtfertigen zu müssen und wird Erklärungen liefern, die keine für Sie wertvollen Informationen enthalten. Fragen Sie besser: Welche Absicht hatten Sie? Was hat Sie dazu veranlasst? Wie würden Sie sich entscheiden? Ausnahme: Sie wollen den Gesprächspartner mit der Frage "Warum" provozieren!
Mit der Zielfrage soll ein eingegrenzter Bereich eindeutig definiert werden. Beispiele: "Wie viel Zeit werden Sie durch den neuen PC einsparen?" oder "Welche Aufgaben fallen in Ihren Kompetenzbereich?"
Beispiele: "Weshalb sollte die EDV-Abteilung schon bald eingeschaltet werden?" oder "Welche Vorteile können wir uns von der Mitarbeit des Fachmanns erwarten?"
Beispiel: "Weshalb ist es Ihnen so wichtig, an einem Seminar teilzunehmen?"
Beispiele: "Wie wollen Sie die Frage der Finanzierung eines externen Fachmanns lösen?" oder "Wer kann die anfallenden Tätigkeiten übernehmen?"
