Seit dem 17. September 2001 ist der Beitritt der Volksrepublik China zur Welthandelsorganisation (WTO) nach 15 Jahren beschlossene Sache. Nach der Wahl Pekings als Austragungsort der Olympischen Spiele 2008 ist dies die zweite, weitaus wichtigere Entscheidung in diesem Jahr, die China in den Mittelpunkt des Interesses rückt und die Wirtschaft ankurbeln wird. Erleichterungen für ausländische Investoren werden folgen.

China ist ein Zukunftsmarkt: Chinas Wirtschaft wächst zwar nicht mehr so wie in den Jahren vor 1998, aber das Wirtschaftswachstum beträgt immer noch ca. 7%. Ein Wert, von dem die reichen Industrienationen nur träumen können. Wie schnell kann es da im Zuge der Globalisierung passieren, dass Ihre Firma beschließt, Projektchancen im fernen Osten wahrzunehmen.

Anlaufstellen in Deutschland und China unterstützen bei der Vorbereitung

Sollte China für Sie als Markt interessant sein, so sollte Ihrem Engagement eine gründliche Vorbereitung voraus gehen. Es gibt sehr viele Anlaufstellen, Institutionen in Deutschland und in China wie die Bundesagentur für Außenwirtschaft (www.bfai.de), die Außenhandelskammer (www.ahk-China.org), das German Centre for Industry and Trade (www.germancentre.org.cn) oder mittelständische Vereinigungen (z.B. der Ostasiatische Verein in Hamburg (www.oav.de)), die bei allen organisatorischen Vorbereitungen beratend zur Seite stehen können. Gegenüber den "harten Faktoren" (Finanzierung, Standortwahl, Marktanalyse, juristische Rahmenbedingungen...), werden jedoch den "weichen Faktoren" (kulturelle Unterschiede) meist zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt.

Dabei ist es egal, ob es sich dabei um eine Führungskraft oder Arbeiter handelt: Jeder, der im Ausland arbeitet, bringt seine Traditionen, Werte und gesellschaftstypischen Verhaltensweisen mit. Solange auf geschäftlicher Basis alles problemlos abläuft, wird die kulturelle Ebene oft vernachlässigt, aber sobald Schwierigkeiten auftreten, die sich eigentlich nicht erklären lassen und zu kostspieligen Missverständnissen führen, weil z.B. Arbeiten nicht ausgeführt werden, rückt das Thema in den Mittelpunkt. Analysen fehlgeschlagener Joint Ventures sprechen eine deutliche Sprache. Klar ist, dass Sie sich nach den Spielregeln Ihres Gastlands richten müssen.

Ein Einblick in die Spielregeln

Ihr Produkt muss technologisch auf dem neuesten Stand sein!

Chinesen sind in diesem Punkt sehr anspruchsvoll, sie erwarten von Ihnen beste Qualität. Am besten bieten Sie einen Mix von Produkt und passendem Service, nur so können Sie gegen die innerchinesische Konkurrenz bestehen.

Schicken Sie Ihren besten Mitarbeiter!

Ob Mann oder Frau spielt keine Rolle, er/sie muss Erfolge und - ganz wichtig - Erfahrung vorweisen können. Bedenken Sie, dass in China bei Führungspersönlichkeiten das Alter Erfahrung und Kompetenz symbolisiert. Das Bild des jungen, dynamischen Erfolgsmanagers kommt in China nicht zum Tragen. Es sollte niemand nach China gesandt werden, der in diesem Auslandsaufenthalt ein Karrieresprungbrett sieht und schnell wieder weg will, denn Sie brauchen Zeit und Geduld zum Aufbau der unbedingt notwendigen persönlichen Kontakte. Ein erfahrener Mitarbeiter, der die Chinesen als Partner akzeptiert und auch von ihnen respektiert wird, dessen Familie das Wagnis eines Auslandaufenthalts mitträgt und unterstützt, wäre die ideale Besetzung.

Es ist gut möglich, dass Ihnen hübsche, sehr zerbrechlich wirkende Chinesinnen als Verhandlungspartner gegenübersitzen. Westliche Geschäftsmänner lassen sich davon immer wieder täuschen. Doch diese Frauen stehen in Verhandlungshärte ihren männlichen Kollegen in nichts nach, eher das Gegenteil ist der Fall. Es gibt in der chinesischen Geschäftswelt, kein "ladies first", Frauen gelten als gleichberechtigt. Kommen Sie nicht auf die Idee die Frauen einer chinesischen Delegation zuerst zu begrüßen, der Delegationsleiter könnte nachtragend sein. Es zählt ausschließlich die Hierarchie.

Die chinesische Welt ist hierarchisch strukturiert!

Auch innerhalb Ihres Unternehmens werden Sie auf hierarchische Strukturen treffen, die Sie erst einmal erkennen müssen. Zügeln Sie Ihren sachlichen, westlichen Führungsstil. Beschäftigen Sie sich mit Ihren chinesischen Mitarbeitern, indem Sie sich z.B. nach der Familie erkundigen. Durch personenorientiertes Handeln können Sie Ihren Mitarbeitern am nächsten kommen und die Beziehungen untereinander kennenlernen. Bei der Projektarbeit mit chinesisch-deutschen Teams ist das ein nicht zu unterschätzender Punkt.

Oft wirkt es so, als seien die Chinesen bereits ein Team: Wir, die Chinesen, gegen euch, die anderen. Aber die Beziehungen der Chinesen untereinander müssen erst klar definiert sein, um ein teamorientiertes Arbeiten überhaupt zu ermöglichen. Hier zeigen sich große Unterschiede zu Japan, wo Teamarbeit einen anderen Stellenwert hat.