Projektmanager für Kundenprojekte gehen häufig davon aus, dass ihr Kunde sich schon melden wird, falls dieser weitere Produkte aus dem Portfolio des Unternehmens benötigt. Doch Kunden fordern selten bis gar nicht weitere Angebote ein. Das liegt meist daran, dass diese nicht die gesamte Angebotspalette des Beraterunternehmens kennen, selbst dann nicht, wenn der Projektmanager diese ihnen zu Beginn der Zusammenarbeit vorgestellt hat. Menschen haben eben die Angewohnheit, aus dem gehörten das herauszufiltern, was für sie "hier und jetzt" relevant ist. Die passenden Lösungen für zukünftige Probleme bleiben nicht hängen.

Die wenigsten Projektmanager nutzen den bestehenden Draht zum Kunden und das aufgebaute Vertrauensverhältnis, und bieten diesem von sich aus weitere Leistungen an. Sie sehen sich einfach nicht in der Rolle des Verkäufers. Dabei haben sie als Kundenbetreuer die tolle Möglichkeit, via Cross-Sellings (zu Deutsch "Querverkauf", d.h. Verkauf eines ergänzenden Produkts) und Up-Sellings (Verkauf eines höherwertiges Produkts oder einer höherwertigen Dienstleistung) den Umsatz Ihres Unternehmens bei Bestands-Kunden zu erhöhen.

Als Verkaufs-Profi ist mir bewusst: Verkaufen hat einen schlechten Ruf. Auch wenn das Bild vom klinkenputzenden Vertreter mittlerweile überholt ist, stellen sich viele Menschen einen Verkäufer immer noch als jemanden vor, der laut und viel redet – und dabei auch viel heiße Luft produziert. Verkäufer übertreiben gerne, sind aufdringlich und oft lästig. Soviel zum Klischee.

Ich möchte, dass Sie Klischee Klischee sein lassen und sich meine Vision des Projektmanagers als modernen Verkäufer vorstellen:

Weshalb Projektmanager die idealen Verkäufer sind

Ihr größter Vorteil: Ihre Nähe zum Kunden. Sie haben häufig Kontakt und dadurch eine enge Beziehung. Sie kennen sich in den Gepflogenheiten des Kundenunternehmens aus, wissen meistens, wer was und warum entscheiden kann. Außerdem sind Sie als Außenstehender nicht "betriebsblind" und merken, wenn ein Prozess oder Ablauf nicht wirklich rund läuft. Sie sehen, wenn der Kunde mit einem weiteren Angebot aus Ihrem Hause sehr viel effektiver oder effizienter wäre. Und das Wichtigste: Der Kunde nimmt Sie nicht als Verkäufer wahr, sondern als Berater, dem er vertraut. Ihr Wort hat Gewicht.

"Ich bin kein Verkäufer!"

Dieser Satz ging Ihnen vielleicht durch den Kopf, als Sie den Titel dieses Beitrags lasen. Meiner Überzeugung nach steckt in jedem Menschen ein Verkäufer; bei manchen ist er nur etwas tiefer versteckt.

Tatsächlich verkaufen Sie tagtäglich. Z.B. wenn es darum geht, die Kollegen für Ihre Art der sinnvollsten Vorgehensweise in einem Projekt zu gewinnen, oder mit Ihrem Chef über die Erhöhung diverser Ressourcen verhandeln, oder wenn Sie Ihre Freunde oder Partner davon überzeugen, welchen Film Sie sich beim nächsten Kinobesuch ansehen sollten – all das erfordert verkäuferische Fähigkeiten.

Im Folgenden möchte Ich Ihnen ein paar Tipps geben, wie Sie auch als "Nicht-Verkäufer" Ihren Kunden zum Kauf weitere Produkte Ihres Portfolios animieren.

Zünde im anderen an, was in dir brennt

Angenommen, Sie kennen ein Softwaretool, welches sich für Ihr aktuelles Projekt bestens eignen würde, um Sie und Ihr Team effektiv zu unterstützen. Sicherlich würden Sie jetzt dieses Werkzeug Ihrem Team und gegebenenfalls dem Kunden in den schillerndsten Farben vorstellen und wahrscheinlich hätten Sie eine gute Chance, diese mit Ihrer Begeisterung anzustecken.

Eine Grundvoraussetzung für erfolgreiches Verkaufen ist es, vom eigenen Angebot begeistert zu sein. Sind Sie Feuer und Flamme für Ihr Produkt, haben Sie beste Chancen, beim Präsentieren Ihre Begeisterung auf den Kunden zu übertragen.