Ich sitze in einem Leihwagen, bin spät dran; um die nächste Ecke gerauscht, da ertönt es hinter mir: Polizeisirene. Scheibe runter. Ausweis, Führerschein, Zulassung. Der Polizist sagt: "Kostet 150 Euro." Warum? "Sie fahren ohne Licht!" Ich sage: "Tut mir leid. Das ist ein Leihwagen. Ich dachte, dass dieses Modell eine Lichtautomatik hat …" – "Das ist irrelevant: 150 Euro."

Das simple Rezept

Ich sage: "So viel Geld habe ich nicht bei mir!" Der Polizist meint süffisant: "Dann kommen Sie jetzt mit auf die Wache. Wir regeln das dort!" Stattdessen sage ich: "Ich mache Ihnen einen Vorschlag: Sie geben mir jetzt eine Verwarnung – und ich mache sofort mein Licht an!" Der Polizist schaut mich an, als ob ich verrückt geworden wäre.

Er geht zu seinem Auto zurück. So, denke ich, jetzt hast du's übertrieben – jetzt holt er Taser und Handschellen. Er telefoniert; er gestikuliert lebhaft. Er kommt zurück, gibt mir meine Papiere und sagt: "Hiermit verwarne ich Sie offiziell – und jetzt schalten Sie Ihr Licht ein und machen Sie, dass Sie weiterkommen!" Glück gehabt. Glück?

Die übliche Praxis

Die meisten Menschen reagieren auf Widrigkeiten aggressiv, passiv oder passiv-aggressiv: Fight, Flight oder Freeze. Das hat schon der Neandertaler so gemacht. Der Rhetorik-Judoka kennt einen vierten Weg: Mach einen Vorschlag! Egal, wie aussichtslos er zu sein scheint – Hauptsache, er beschreibt Ihr Anliegen. Ein Vorschlag ist besser als kein Vorschlag – und Sie kommen damit durch. Öfter als Sie glauben. Vor allem sehr viel öfter als jene glauben, die sich so etwas nicht trauen. Warum versuchen es die meisten Menschen trotzdem nicht?

Der Angst-Reflex

Wir trauen uns meist nicht, einen simplen Vorschlag zu machen, weil zum Neandertaler-Reflex ein zweiter hinzukommt: Angst vor Ablehnung. "Was, wenn er/sie mich auslacht? Dann lieber die Klappe halten!" Oder weil der Ablauf "Schlag – Gegenschlag" schon zur unterbewussten Routine automatisiert ist. Wie wäre es mit "Schlag – Vorschlag"? Man nennt das auch Rhetorik-Judo: kleiner Griff, große Wirkung. Auch und gerade im Projekt.

Projektbeispiel "Extrawürste"

Der Projektleiter kehrt zerknirscht aus der Sitzung mit dem Kunden zurück und sagt: "Die haben schon wieder die Anforderungen geändert! Wir müssen praktisch den kompletten Antrieb neu konstruieren!" Alles stöhnt. Da sagt der Entwickler vom Dienst: "Wieso den kompletten? Hast du nicht vorgeschlagen, dass wir das Getriebe so lassen und nur die Steuerung neu aufbauen?" Der Projektleiter schaut groß: "Nein." – "Warum hast du das nicht vorgeschlagen?" – "Weil das der Kunde ist! Was der sagt, müssen wir machen!"

Er ist ein guter Projektleiter – aber kein guter Judoka; findet sein Team: "Er steht nicht für uns ein. Er hätte wenigstens einen Gegenvorschlag machen können." Warum nicht zwei? Oder drei? Oder so viele bis der Kunde wenigstens zu einem Ja sagt? Das hätte dem Team einiges erspart. So schlagfertig sind Sie aber nicht?

Einen Vorschlag in Ehren, kann niemand verwehren

In Trainings frage ich gerne: "Ab welchem Punkt im Projekt machen Sie wie wild Vorschläge?" Ein erstklassiger Projektleiter sagte dazu: "Wenn alles verloren ist, wenn nichts mehr hilft, wenn Kunde, Auftraggeber oder Lenkungsausschuss völlig Verstand oder Orientierung verloren haben oder nur noch Forderungen diktieren." Wie wurde er bloß so schlagfertig? Wurde er so geboren? Nein, niemand wird so geboren.

In der Hälfte der Fälle sagt dieser Projektleiter: "Gute Idee, tolle Anregung. Lassen Sie mich das mit dem Team besprechen. Morgen liefere ich Ihnen dazu einige Vorschläge." In der anderen Hälfte der Fälle bringt er jedoch sofort einen Gegenvorschlag an. Aber das hat nichts mit Schlagfertigkeit zu tun, sondern eher mit Erfahrung: Man kennt doch seine Pappenheimer!

Ein guter Kampfsportler antizipiert die Bewegungen seines Gegners und bereitet sich darauf vor. Wenn der Kampfpartner einen Ashi-Uchi-Mata (ein Judo-Wurf) ansetzt, ist es schon zu spät und man liegt ruckzuck auf der Matte. Wenn man aber förmlich riecht, was Kunde, Lenkungsausschuss oder Auftraggeber wohl als nächstes wieder auskochen, kann man für die nächste Sitzung genügend vorbereitete Vorschläge mitbringen und bleibt senkrecht.

Projektbeispiel "Teamsitzung"