Alle Projekte - ganz gleichgültig, welchem Fachbereich sie zuzuordnen sind - haben eines gemeinsam: Sie sind vor der Realisierung physisch nicht vorhanden. Diejenigen, die Dienstleistungen in Form von Projektarbeit verkaufen, kennen dieses Problem. Was der Kunde für sein Geld bekommt, ist nicht greifbar. Daher kann ein Projektmanager seinem Gegenüber die Vorzüge eines Projekts nicht einfach präsentieren und fühlbar machen wie beispielsweise die Beschleunigung eines Autos oder die Weichheit eines Kaschmir-Pullovers.

Der vorliegende Artikel wendet sich an Teammanager, Programmleiter sowie Führungsverantwortliche und zeigt Methoden für die erfolgreiche Darstellung, den Verkauf und die Rechtfertigung von Projekten. Die Grundpfeiler des Solution Sellings bilden positive menschliche Qualitäten wie genaues Hinhören, präzises Fragen und wohlwollendes Einfühlungsvermögen.

Solution Selling in der Praxis - Projekte lösungsorientiert verkaufen

Alle zielgerichteten Gespräche, die sich um ein Projekt drehen, seien es Budget-, Termin- oder Ressourcenverhandlungen, können als Verkaufssituationen definiert werden. Sie verfolgen das Ziel, einen Interessensausgleich der eingebundenen Partner zu erreichen. Die folgenden Praxisbeispiele illustrieren diesen Umstand:

• Der Programmleiter des IT-Hauses eines Finanzdienstleisters steht vor der Aufgabe, seiner Geschäftsleitung die Notwendigkeit eines umfangreichen Neuprojekts zu verdeutlichen: Die Umsetzung der Vorschriften aus dem Basel II-Abkommen zur Effizienzsteigerung des haftenden Eigenkapitals bei Kreditinstituten machen die Einführung eines detaillierten Risiko-Mess-Algorithmus für alle Bankkunden notwendig. Der Programmleiter weiß aus Erfahrung, dass die Geschäftsleitung neue Projekte nur ungern genehmigt, da der hervorgerufene zusätzliche Ressourcenbedarf stets eine Umschichtung der vorhandenen Mittel zur Folge hat.
  Solution Selling hilft dem Programmleiter, die Bedenken der Geschäftsleitung klar zu erkennen und aufbauend darauf eine Vision zu erarbeiten, die genau diese Zweifel ausräumt. Das erarbeitete Zielbild des Projekts orientiert sich an den tatsächlichen Bedürfnissen der Beteiligten.
• Der Projektverantwortliche eines Unternehmens der Automobil-Zulieferindustrie erkennt bei der Umsetzung eines Lean-Management-Projekts, dass ein zusätzliches Projekt zur Steigerung der kommunikativen Fähigkeiten seiner Teammitglieder notwendig ist. Üblicherweise stoßen Neuprojekte dieser Ausrichtung bei der Geschäftsführung auf Widerstand, da sie zusätzliche Mittel notwendig machen und der Nutzen unsichtbar bleibt.
  Solution Selling bietet dem Projektverantwortlichen die Möglichkeit, den unmittelbaren Nutzen eines solchen Projekts transparent zu machen und die Befürchtungen der Geschäftsführung bereits in der Frühphase der Entscheidungsfindung auszuräumen.

Fakten und Phantasien - So verkaufen Sie Projekte erfolgreich

Welche Faktoren haben den oben beschriebenen Projektleitern zum Erfolg verholfen? Und welche konkreten Prinzipien können Sie bei Ihrer Arbeit anwenden? Die folgenden Grundregeln des Solution Sellings lassen sich direkt auf Aufgabenstellungen aus Ihrer Arbeitsumgebung übertragen.

Wer fragt, führt

Erfahrungsgemäß erliegen viele Projektverkäufer bei der Frage "Nun erzählen Sie mal, warum Sie sich vom Wettbewerb unterscheiden" dem Reiz, sich selbst zu präsentieren. Die herkömmliche Reaktion auf diese Frage ist vielen Lesern aus der Praxis bekannt: Munter beten Vertriebsmitarbeiter die auswendig gelernten Vorzüge des eigenen Unternehmens vor und hoffen, auf diese Weise das Interesse des Kunden zu wecken. Neudeutsch nennt man das "Spray and pray": Der Verkäufer versprüht alle seine Argumente und "betet", dass eines davon überzeugt.

Im Gegensatz dazu setzt das Konzept des Solution Sellings im ersten Schritt bei der inneren Haltung des Verkäufers selbst an: So muss er zunächst dem Reiz der eitlen Selbstdarstellung widerstehen und den Drang zum Reden bewusst unterdrücken. Bereits in der Vorbereitungsphase zum entscheidenden Gespräch sollten Sie sich darauf konzentrieren, das tatsächliche Bedürfnis Ihres Gegenübers zu erkunden. Konzentrieren Sie sich darauf, dass die Wünsche und Ängste Ihres Kunden im Zentrum des Gesprächs stehen - und nicht Sie oder das, was Sie verkaufen wollen.

Wenn Sie das Prinzip "Wer fragt, führt" einsetzen, gelingt es Ihnen, den Kunden und seine tatsächlichen Bedürfnisse wirklich zu ergründen, zu verstehen und entsprechend zu reagieren. So gewinnen Sie ein deutliches Bild von der Situation und der Sichtweise des Kunden. Dessen individuelle Situation ergründen Sie beispielsweise durch folgende Fragen: