Bei unserem jährlichen pma focus – Österreichs größtem PM-Kongress – haben wir dieses Jahr ein heikles Thema aufgegriffen: Das Verkaufen von Projekten und von Projektergebnissen. Für viele ProjektmanagerInnen - aber auch für viele Vertriebs-ExpertInnen - ist das kein Wohlfühlthema. Denn die Zusammenarbeit zwischen den Bereichen Sales und Projektmanagement ist häufig konfliktbehaftet. Allzu oft gibt es zwischen ihnen Spannungsfelder, werden gegenseitige Erwartungshaltungen nicht erfüllt.

Das liegt unter anderem auch daran, dass die meisten Sales-ExpertInnen keine oder zu wenig Projektmanagement-Erfahrung haben. Es liegt vor allem aber auch daran, dass ProjektmanagerInnen keine oder zu wenig Verkaufskompetenz besitzen. Im schlimmsten Fall wollen Sie diese Kompetenz gar nicht entwickeln, weil sie damit negative Klischeevorstellungen verbinden (Stichwort "Klinken putzen"), und sich fragen: Wozu bitteschön müssen ProjektmanagerInnen auch noch verkaufen können?

Hier drei gute Gründe:

• Ob man will oder nicht: Als ProjektmanagerIn ist man permanent auch VerkäuferIn – vom Start des Projektes, bis zu dessen Ende. Man muss seine Erkenntnisse und Ergebnisse stetig an unterschiedliche Zielgruppen bringen. Das Verkaufen beginnt schon bei den MitarbeiterInnen und Mitarbeitern, die man ja für die engagierte Zusammenarbeit gewinnen muss. Und betrifft natürlich auch alle anderen Stakeholder – vom Auftraggeber, über die Anrainer bei Bauprojekten, bis hin zur allgemeinen Öffentlichkeit bei kommunalen Großprojekten. Das ordentliche Abarbeiten allein reicht im Projektmanagement nicht.
• Oft wären Projekt-AuftraggeberInnen/KundInnen an weiteren Leistungen sehr interessiert. Aber die ProjektmanagerInnen merken das gar nicht. Sie denken weder sinnvolle Cross-Sellings noch Up-Selling-Möglichkeiten mit und bieten sie dem Kunden daher auch nicht an. Viele ProjektmanagerInnen achten zu wenig auf die Bedürfnisse der KundInnen. Abgesehen davon, dass dem (Projekt-)Unternehmen wichtige Geschäftschancen entgehen, ist das einer guten Geschäftsbeziehung nicht förderlich. Denn der Kunde möchte ja beraten und betreut werden – manchmal durchaus gerne auch zusätzlich etwas kaufen. Für gutes Verkaufen ist eine gute Wahrnehmung wichtig. Diese ist nicht jedem von Natur aus gegeben, sie kann aber gezielt geschult und trainiert werden.
• In immer mehr Unternehmen wird das Projektmanagement von Beginn der Verkaufsverhandlungen an miteingebunden. Das ist gut und richtig. Denn die beste Akquisition ist nichts wert, wenn sie nicht umgesetzt werden kann. Und ProjektmanagerInnen können gleich zu Beginn entsprechend hochwertige inhaltliche Fragen stellen und bei den Antworten ein- bzw. nachhacken. Denn die Beantwortung durch den Kunden stellt eine wichtige Basis für eine realistische Offert Erstellung dar. Außerdem können erfahrene ProjektmanagerInnen die entstehenden Kosten dem Kunden leichter nachvollziehbar erklären.

Generell bin ich überzeugt: Eine gute Zusammenarbeit von (projektorientiertem) Verkauf und (verkaufsorientiertem) Projektmanagement ist ein wichtiges Kriterium für den Erfolg beider Bereiche. Ich würde sogar so weit gehen zu sagen, dass es mitentscheidend ist für den Erfolg des gesamten Unternehmens. Wodurch eine gute Zusammenarbeit gefördert werden kann? Durch:

• gute soziale Kompetenzen bei allen Beteiligten
• eine kooperative statt einer konkurrierenden Einstellung und Haltung gegenüber dem jeweils anderen Bereich
• eine entsprechende Unternehmensstruktur und -kultur. Dies liegt allerdings im Verantwortungsbereich der Geschäftsführung. Deren Bewusstsein für die Bedeutung einer guten Zusammenarbeit von Vertrieb und Projektmanagement muss in vielen Fällen leider noch geschärft werden.