Stellen Sie sich vor, Sie präsentieren einen Statusbericht vor dem Lenkungsausschuss und die Anwesenden sind während der gesamten Dauer Ihrer Präsentation aufmerksam und konzentriert dabei. Fragen zum Vortrag würden gleich gestellt werden, Missverständnisse kämen nicht auf bzw. würden umgehend ausgeräumt. Stattdessen müssen Sie oftmals im Nachgang Unklarheiten in Einzelgesprächen beseitigen.

Den Zuhörern fällt es häufig schwer, sich auf die präsentierten Inhalte zu konzentrieren, sei es,

• weil sie mit ihren Gedanken noch bei einem Problem sind, das sie kurz zuvor versucht haben zu lösen,
• müde sind und einen Durchhänger haben oder
• auf eine wichtige E-Mail warten und parallel immer wieder ihr Smartphone oder Tablet checken.

Letzteres können Sie teilweise eindämmen, indem Sie die Anwesenden bitten, während Ihres Vortrags auf das Checken ihrer E-Mails zu verzichten. Auf die anderen äußeren Faktoren haben Sie als Präsentator jedoch kaum Einfluss.

Dieser Tipp verrät Ihnen, wie Sie gezielt rhetorische "Was-wäre-wenn"-Fragen an verschiedenen Stellen Ihrer Präsentation einsetzen, um die Aufmerksamkeit der Zuhörer immer wieder auf Ihren Vortrag zu lenken. Indem Sie zum Mitdenken anregen, holen Sie diese so aus ihrer passiven Haltung heraus.

Mit "Was-wäre-wenn"-Fragen eine positive Zukunft entwerfen

Mit der Frage "Was wäre, wenn…?" regen Sie z.B. die Teilnehmer eines Statusmeetings an, ein Bild von einer künftigen Situation vor ihrem geistigen Auge entstehen zu lassen. Damit schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie erhalten die Aufmerksamkeit der Zuhörer und stimmen diese positiv.

Sie könnten z.B. auch fragen "Stellen Sie sich vor …?", "Angenommen, dass …?", "Vorausgesetzt, dass …?"

"Was-wäre-wenn"-Fragen sind zirkuläre Fragen, d.h. sie regen den Zuhörer an, nachzudenken, ggf. auch die Perspektive zu wechseln. Im Gegensatz zu den zirkulären Fragen, wie sie bei der Auftragsklärung angewendet werden (siehe auch "Mit zirkulären Fragen festgefahrene Gespräche erfolgreich in Gang bringen", Projekt Magazin 02/2015), sind "Was-wäre-wenn"-Fragen in dem hier behandelten Kontext rein rhetorische Fragen: Die Zuhörer sollen sie nicht beantworten; Sie fordern sie damit lediglich dazu auf, sich Gedanken zu machen über die Antwort, die Sie gleich danach in Ihrer Präsentation geben.

Bieten Sie Anknüpfungspunkte

Besonders wirksam sind Was-wäre-wenn-Fragen, wenn Sie einfach formuliert sind, keine Fachwörter enthalten und aus möglichst kurzen Sätzen bestehen. Sie können die Wirkung noch verstärken, indem Sie zwei oder drei Fragen stellen, die unterschiedliche Aspekte beleuchten. Beispielsweise in einer Präsentation des Projekts vor dem Lenkungsausschuss: "Was wäre, wenn das Projekt erfolgreich beendet wäre?" Und "Was wäre, wenn unser Kunde vom neuen Produkt begeistert ist?" Damit sprechen Sie die Teilnehmer auf unterschiedliche Weise an. Diese finden so leichter einen Anknüpfungspunkt, zu dem sie sich etwas vorstellen können.

"Was wäre wenn?" gezielt einsetzen

Mit "Was-wäre-wenn"-Fragen können Sie bewusst kleine "Höhepunkte" in der Präsentation setzen. Diese wirken aber nur dann, wenn sie gut zum Inhalt passen und als Fragen so formuliert und präsentiert werden, dass sie sich vom normalen Fluss Ihrer Rede unterscheiden. Überlegen Sie zunächst, an welchen Stellen eine Was-wäre-wenn-Frage sinnvoll ist und in welchen gedanklichen Zustand Sie die Teilnehmer damit versetzen wollen. Dann formulieren Sie die für Sie passende Frage.

Leiten Sie gut zu einer rhetorischen Frage über, damit sich die Zuhörer auf diese einstellen können und Ihnen die nötige Aufmerksamkeit schenken, z.B. so: "Bevor ich den Inhalt der Präsentation vorstelle, möchte ich Ihnen eine Frage stellen:" oder "Mit der folgenden Frage möchte ich Sie auf einen wichtigen Punkt dieses Projekts aufmerksam machen:" oder "Zum Abschluss habe ich noch eine Frage:".

Mit Pausen arbeiten