Soft Skills sind manchmal nicht ganz so "soft" wie ihr Name vermuten lässt. Ein wichtiger Soft Skill ist zum Beispiel Durchsetzungsvermögen. Um die eigenen Interessen zu behaupten, ist es notwendig, sich Widerständen zu stellen und möglichst geschickt mit ihnen umzugehen. Die meisten Menschen versuchen, ihre Position auf dem Verhandlungsweg durchzusetzen. Das ist grundsätzlich eine gute Idee, allerdings besteht die Gefahr, dass ein unbefriedigender Kompromiss dabei herauskommt. Deshalb ist es sinnvoll, das eigene Anliegen nicht von vorne herein zur Diskussion zu stellen, auf die Art "Reden wir mal drüber". Oft ist es besser, seine Forderung als logische Konsequenz einer Argumentationskette zu präsentieren und dem anderen unterschwellig zu vermitteln: "Mein Vorschlag ist alternativlos". Das mit der Alternativlosigkeit stimmt - objektiv gesehen - in der Regel natürlich nicht, schafft aber eine gute Ausgangssituation. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie ein Gespräch vorbereiten, um sich durchzusetzen und faule Kompromisse zu verhindern.

Ein klares Ziel festlegen

Seit einigen Jahren ist Henry in Ulm als Projektleiter angestellt. Nun wünscht er sich neue Herausforderungen und teilt das im Jahresgespräch seiner Vorgesetzten mit. Sie verspricht, ihn zu unterstützen. Vier Monate später erzählt sie Henry, dass die konzerninternen Projektmanagement-Qualifizierungen ausgebaut werden sollen und dafür neue Seminarleiter gesucht werden - eine wunderbare Entwicklungsmöglichkeit für Henry. Der sieht das aber anders. Die Seminare finden in Stuttgart statt, also wäre Henry täglich über eine Stunde auf der Autobahn. Umziehen möchte er nicht, weil er in Ulm ein Haus gekauft und gerade seine Tochter eingeschult hat. Die Vorgesetzte kann Henrys Einwände verstehen, ist aber angefressen, weil Henry ihr diese Einschränkungen nicht vorab mitgeteilt hat. Ihre Motivation, Henrys Weiterentwicklung zu fördern, ist deutlich gesunken.

Im ersten Schritt sollten Sie Ihr Ziel festlegen. Wichtig ist, hierbei auch die Rahmenbedingungen zu definieren, denn andernfalls kann es leicht geschehen, dass sie Ihre eigene Position ungewollt verschlechtern und Ihre Erfolgschancen reduzieren. Sie sollten Ihre Ziele und die Rahmenbedingungen Ihren Gesprächspartnern offen darlegen. Ein "Pokerspiel" mit verdeckten Karten schadet Ihren Zielen meist, weil Ihre Gesprächspartner dann gar keine Chance haben, Ihnen ihr optimales Angebot zu unterbreiten. Auch in einer Diskussion können Sie sich leichter durchsetzen, wenn Ihr Ziel von Anfang an klar und deutlich ist und Sie es nicht beständig anpassen und konkretisieren müssen, weil es vorher "unscharf" war.

Aktionsspielraum schaffen

Theresa arbeitet seit vier Jahren in ihrem Job und findet: Es ist Zeit für eine Gehaltserhöhung. Dieser Forderung steht allerdings die schlechte Wirtschaftslage entgegen. Theresas Unternehmen hat bisher zwar nur kleinere Einbußen hinnehmen müssen, aber die Zukunft ist ungewiss, deshalb wird überall gespart. Theresa ist bereit, einen Kompromiss einzugehen, falls sich im Gespräch mit ihrem Vorgesetzten zeigt, dass das Unternehmen Ihre Forderung nicht in vollem Umfang erfüllen wird. Auf diese Weise vergrößert sie ihren Aktionsspielraum.

Um das Gespräch nicht mir einer unverrückbaren Forderung zu einem schnellen Ende zu bringen, brauchen Sie einen Aktionsspielraum. Dieser sollte klar abgesteckt und definiert sein. Wenn beispielsweise die Höhe Ihrer Gehaltsforderung vollkommen frei verhandelbar ist, werden Sie in der Regel ein weniger gutes Ergebnis erzielen, als wenn Sie für sich vorab ein Minimalziel festgelegt haben, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Legen Sie deshalb vor dem Gespräch fest

• wie Ihre Forderung konkret aussieht.
  Z.B. 10% mehr Bruttogehalt bei gleichbleibenden Aufgaben und Arbeitszeiten.
• wie Sie Ihre Forderung begründen werden.
  Z.B. Sie haben mehr Verantwortung übernommen (mit Beispielen belegen), Sie betreuen einen Auszubildenden.
• welche Kompromisse für Sie akzeptabel sind.
  Z.B. 5% mehr Bruttogehalt in Kombination mit der Kostenübernahme für eine Weiterbildung. Oder 5% mehr Bruttogehalt mit einem Home-Office-Tag in der Woche.
• wie die Mindestforderung aussieht, so dass Sie Ihr Ziel als "noch erreicht" einstufen.
  Z.B. 5% mehr Bruttogehalt.
• welche Konsequenzen Sie ziehen, falls Ihre Mindestforderung nicht erfüllt wird.
  Z.B. Reduzierung von Überstunden oder Jobwechsel.

Die Konsequenzen sollten Sie Ihrem Gesprächspartner nur mitteilen, falls Sie in einer starken Verhandlungsposition sind (z.B. bereits ein alternatives Job-Angebot haben) oder wenn Ihr Gesprächspartner die vollständige Sachlage unbedingt kennen muss (z.B. "Wenn Sie das so entscheiden, springt der Kunde ab. Das hat er mir klar gesagt.").

Um das Verhältnis zum Gesprächspartner nicht unnötig zu belasten, sollten Sie die Konsequenzen nicht als Drohung kommunizieren, sondern als neutrale Information oder als Warnung. Dieser Unterschied ist für den Gesprächspartner durchaus deutlich. Wer droht, spielt seine Macht aus; die Drohung soll Druck und Angst erzeugen und eine bestimmte Handlung erzwingen. Eine Drohung ist auf der Meta-Ebene (oder auch ganz offen) auf Konfrontation ausgerichtet und verschlechtert das persönliche Verhältnis der Gesprächspartner. Eine Information hingegen - auch wenn sie für den Gesprächspartner unerfreulich ist - vermittelt ihm ein besseres Bild der Lage, so dass er sein Verhandlungsangebot oder seine Haltung überprüfen und ggf. verändern kann. Eine Information ist auf der Meta-Ebene neutral. Eine Warnung, die den anderen vor Schaden bewahren soll, ist auf Kooperation ausgerichtet und auf der Meta-Ebene positiv.