Auf Vertrauen kommt es an. Für jeden für uns. Ob Sie nun Führungskraft sind, Mitarbeiter, Rechtsanwältin oder Kassierer im Supermarkt. Wenn Sie kein Vertrauen genießen, können Sie buchstäblich einpacken. Und wenn Sie selbst niemandem vertrauen, dann sind Sie in Ihren eigenen Handlungsmöglichkeiten stark eingeschränkt. Im Folgenden stelle ich einige grundlegende Methoden vor, wie Vertrauen aufgebaut wird.

Die selbstverständlichste Sache der Welt

Hartnäckig hält sich die Ansicht, man müsse besondere Überzeugungsarbeit leisten, um das Vertrauen seiner Mitmenschen zu gewinnen. Tatsächlich ist das Gegenteil der Fall. Je stärker Sie den anderen von Ihrer Vertrauenswürdigkeit zu überzeugen versuchen, umso weniger vertrauenswürdig wirken Sie. Denn die Erfahrung lehrt: Wer vertrauenswürdig ist, der hat es gar nicht nötig, seine Vertrauenswürdigkeit von sich aus zu thematisieren. Vertrauensbeweise haben Sie nur dann nötig, wenn Sie verlorenes Vertrauen zurückgewinnen möchten oder die Gegenseite Vertrauensbeweise fordert. Dieses Anliegen kann durchaus berechtigt sein, beispielsweise wenn Sie in einer Branche arbeiten, in der sich einige "schwarze Schafe" tummeln, wenn Sie neu in der Branche sind oder wenn es einfach üblich ist, Referenzen abzugeben. Ansonsten gilt: Ihre Vertrauenswürdigkeit versteht sich von selbst. Dass Sie Ihre Kunden zu deren Vorteil beraten, müssen Sie nicht noch begründen und belegen. Dass Sie Ihren Auftraggeber nicht betrügen, ihn nicht bestehlen, nicht Mitglied einer dubiosen Sekte sind, sondern sorgfältig und professionell Ihre Arbeit erledigen, darüber sollten Sie von sich aus kein Wort verlieren.

Sie können aber natürlich mehr tun als "nur" zu vermeiden, dass der andere misstrauisch wird.

Die "Ich-bin-wie-Sie"-Methode

Die "Ich-bin-wie-Sie"-Methode gehört zu den unverzichtbaren Grundtechniken, ist vielfältig einsetzbar und erstaunlich wirksam. Sie hilft Ihnen, den Boden zu bereiten, auf dem Vertrauen wachsen und gedeihen kann. Ob Sie nun eine neue Arbeitsstelle antreten, sich vor einem etwas skeptischen Publikum präsentieren müssen oder neue Kollegen bekommen - wenn Sie mit Menschen zu tun haben, die noch nicht genau wissen, was sie von Ihnen halten sollen, dann greifen Sie dezent zur "Ich-bin-wie-Sie"-Methode.

Gemeinsamkeiten suchen

Sie knüpfen an eine Gemeinsamkeit an und sorgen dadurch für eine gewisse Vertrautheit. Das klingt nach wenig, doch sollten Sie die Wirkung nicht unterschätzen. Menschen fassen am ehesten Vertrauen, wenn sie etwas mit Ihnen verbindet. Als geeignete Felder für Gemeinsamkeiten gelten:

• Regionale Herkunft: Dabei können Sie sowohl an Ihren Geburtsort, Ihren Wohnort als auch an die Orte anknüpfen, an denen Sie Ihre Ausbildung durchlaufen haben.
• Ausbildung: Juristen, Betriebswirte, Ingenieure und Geisteswissenschaftler finden schnell einen Draht zueinander. Haben Sie an der gleichen Hochschule studiert, verbindet Sie das auch.
• Hobbys und Interessen: Je spezifischer, desto besser. Eine gemeinsame Vorliebe für Kochen und Reisen verbindet bei weitem nicht so stark, wie wenn Sie entdecken, dass Sie beide Bigbandjazz der 30er Jahre mögen.
• Ehemaliger Beruf und Werdegang: Haben Sie früher einen ähnlichen Beruf ausgeübt wie Ihr Gegenüber heute, können sie mit einem dezenten Hinweis das Eis brechen.
• Temperament und Charakter: Finden Sie Gemeinsamkeiten wie Sie die Dinge anpacken, ob Sie Kopfmensch sind, Gefühlsmensch, Zahlenmensch, kreativer Chaot oder eigenwilliger Tüftler.

Womöglich stoßen Sie aber auch auf ganz andere Verbindungspunkte: gemeinsame Bekannte, ähnliche Lebensgeschichte, Gewohnheiten, was auch immer. Hauptsache, Sie finden etwas, das Sie mit dem anderen verbindet. Sie sind dann keine Unbekannten mehr, sondern gehören zumindest ein wenig zusammen. Und das ist eine günstige Voraussetzung, um Vertrauen aufzubauen.

Mit Sprache und Körpersprache arbeiten

Sie müssen gar nicht immer inhaltlich die Verbindung zu Ihrem Gegenüber suchen. Auch Ihre Worte können Sie so wählen, dass für den anderen deutlich wird: Wir sprechen dieselbe Sprache. Wir verstehen uns. Das ist durchaus wörtlich gemeint: Sprechen zwei Menschen denselben Dialekt, kann das eine sehr starke Verbindung schaffen - gerade in einem Umfeld, in dem gar kein oder ein anderer Dialekt gesprochen wird. Aber auch wenn sich jemand sehr gewählt ausdrückt und Sie mithalten können, ist das eine gute Grundlage.

Umgekehrt schaffen Sie Distanz, wenn Sie sich anders ausdrücken als Ihre Gesprächspartner. Aber in bestimmten Situationen kann eben das sinnvoll sein, beispielsweise wenn Sie sich als Experte profilieren möchten. Das ist eben eine völlig andere Methode, Vertrauen aufzubauen. Der Experte darf ja gerade nicht so sein wie der Laie, damit der Laie ihm vertraut. Der Laie muss den Experten verstehen können, aber der Experte muss immer noch fremd genug bleiben, damit sich der Laie sagt: Lass ihn mal machen, ich kenne mich da nicht aus.

Hier ist Vorsicht geboten

Anbiederei

Gemeinsamkeiten sind ja durchaus etwas Angenehmes. Allerdings geht der Effekt nach hinten los, wenn Sie es übertreiben. Jemand, der demonstrativ auf irgendwelchen Gemeinsamkeiten herumreitet, wirkt nicht vertrauenserweckend, sondern aufdringlich. Daher empfiehlt es sich, die Sache dezent zu handhaben. Anders gesagt: Wenn Sie Gemeinsamkeiten ins Spiel bringen, so muss das immer durch die Situation gedeckt sein. Noch verheerender ist die Wirkung, wenn Gemeinsamkeiten beschworen werden, die gar nicht bestehen.