Haben Sie sich schon mal gefragt, wie Sie in der Kommunikation Ihr Ziel erreichen? Als Experte durch klare, berechenbare Aussagen oder mit Fragen, die die Sichtweisen und Wünsche des Gegenübers ausloten? Agieren Sie automatisch entsprechend Ihrer Persönlichkeit, nach Tagesverfassung aus dem Bauch heraus oder auf Basis einer gut geplanten Gesprächsvorbereitung?

"He is quite a character!" oder wie sich die Persönlichkeit zeigt…

Es gibt im Arbeitsumfeld Menschen, die man an ihren Aussagen erkennt und über die Anekdoten und Zitate als Geschichten kursieren. Solche Charaktere zeigen sich immer mit ihren ganz spezifischen Persönlichkeitsmerkmalen. Sie sind entweder

• dominierend und auf die Durchsetzung ihrer Meinung konzentriert,
• sachlich argumentierend, die logische Erklärung immer über emotionale Betroffenheit stellend oder
• gefühlsorientiert (aufbrausend, begeisternd, mitfühlend).

So oder so, sie verhalten sich immer, wie es ihre ureigene Persönlichkeit bestimmt. Solche Führungskräfte und Projektleiter denken und handeln als unverkennbare Persönlichkeiten mit den ihnen ganz spezifischen Stärken und Schwächen. Überraschend sind sie nur für jemanden, der sie zum ersten Mal sieht.

Kennen Sie Situationen oder Kunden, für die solche "Persönlichkeiten" perfekt passen? Oder solche, in denen diese Charaktere gerade durch ihre Art ins Fettnäpfchen steigen oder auf Widerstand stoßen?

Klare Aussagen oder einfühlsames Nachfragen?

Projekte können heutzutage widersprüchlich sein, wie Stakeholder auch; mal erwarten die Gesprächspartner klare Aussagen auf Basis umfangreicher fachlicher Erfahrung, manchmal wollen sie, dass ihre eigene Perspektive und Sicht verstanden und mitberücksichtigt wird.

Manchmal wünschen sie sich einen guten Zuhörer und empathischen Gesprächspartner, manchmal suchen sie Durchschlagskraft durch eine ordnende Hand.

Woran soll man sich dann richten?

Die konkrete Projektsituation ist der Moment, der zählt!

Die Verbindung zwischen den eigenen Persönlichkeitsmerkmalen und den Erwartungen des Gegenübers (Stakeholder) ist immer die konkrete Gesprächssituation, in der sich dann zeigt, ob sich die handelnden Personen aufeinander einstellen können oder aneinander vorbei reden.

Wichtige Gesprächssituationen werden in Projekten als "Momente der Wahrheit" bezeichnet, weil sich dabei ein Bild vom Gegenüber verfestigt, das nachhaltig wirkt. Ob am Ende des Gesprächs Vertrauen oder Misstrauen, Sicherheit oder Unsicherheit, das Gefühl "verstanden zu werden" oder "unverstanden zu sein", Klarheit oder Chaos, Rigidität oder Kreativität als zentraler Wert bestehen bleibt, liegt in hohem Maße an der Qualität der Vorbereitung und der Einstellung auf die konkrete Situation.

Situationsintelligenz oder situative Führungskompetenz sind die persönlichen Merkmale, die es zu nutzen oder zu entwickeln gilt, um mit der zunehmenden Komplexität in Projekten umgehen zu können.

Charakterstärke oder situative Intelligenz?

Was macht daher den Projekterfolg aus? Die durchgängig berechenbaren Persönlichkeiten, die ihre Werte nachvollziehbar vor sich hertragen oder Führungskräfte, die sich perfekt auf unterschiedlichste Projektsituationen einstellen können, um im jeweiligen Moment der Wahrheit, den passenden Verhandlungs- und Kommunikationsstil einzusetzen?

Einen Königsweg gibt es hierfür wahrscheinlich nicht, aber auf ein paar Dinge kann dennoch jeder von uns achten. Hierzu habe ich nachfolgend ein paar Aussagen von Führungskräften und Projektleitern für Sie zusammengestellt:

"Ich habe immer gedacht, dass meine direkte Art, die "Fehler" anzusprechen, Klarheit schafft. Bis mir eine Kollegin erzählt hat, wie sehr ich die Leute vor den Kopf stoße und als unsensibel wahrgenommen werde, weil ich argumentiere, ohne die Hintergründe und Zusammenhänge zu verstehen. Sie hat mir den Tipp gegeben, darauf zu achten, die Wertschätzung den Menschen gegenüber zu berücksichtigen, indem ich Beobachtungen und meine Wahrnehmungen der Situation klar beschreibe und die Zuordnung von Fehlern, Schuld und Verantwortung von Personen hinten anstelle." – Projektmanager Dienstleistungsunternehmen

"Mir fällt auf, dass ich in manchen Situationen zu sehr Druck auf die Lösung des Problems mache, weil ich mich entweder gut vorbereitet habe oder im Zuge einer Diskussion sehr rasch die einzig mögliche Lösung erkenne. Dies führt zu vielen Gegenargumenten, die, wenn ich sie entkräfte, durch ein anderes Argument ersetzt werden. Da merke ich dann, dass ich mich zu wenig um das Ausloten der unterschiedlichen Sichtweisen gekümmert habe." – Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens

"Ich versuche bei der Vorstellung der Anwesenden zu klären, wie viel Erfahrung und Wissen im Kreise vorhanden sind. Auch die Erwartung an das Gesprächsergebnis ist oftmals ein wichtiges Indiz dafür, ob ich als Experte oder als Moderator, der die richtigen Fragen stellt und für die Entwicklung einer gemeinsamen Lösung sorgt, gefragt bin. Diese Strategie und ein Repertoire an zielführenden Fragen hilft mir heute in Gesprächen erfolgreicher zu sein." – Berater für technische Projekte

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Was ist Ihr eigenes Erfolgsrezept?