Häufig scheitern Gehaltsgespräche daran, dass Mitarbeiter zu bescheiden oder vorsichtig sind, um ihre Leistungen adäquat zu bewerten, aufzulisten und zu vertreten. Leistung und Erfolge werden als "normal" angesehen, nicht als etwas Besonderes.

Deshalb empfehle ich Ihnen, sich im Vorfeld des Gesprächs Ihrer beruflichen Leistungen klar zu werden und diese bewusst zu erfassen, am besten schriftlich; denn wir Menschen neigen dazu, positive Erlebnisse schneller zu vergessen als negative. Am nachhaltigsten funktioniert das, indem Sie sich einen Erfolgsordner, eine Erfolgsmappe oder auch ein Erfolgsfotobuch anlegen. Notieren Sie dazu fortwährend Ihre persönlichen Erfolge, und die Arbeitsergebnisse, auf die Sie stolz sind. Listen Sie danach Ihre Eigenschaften und Kompetenzen auf, die Ihnen beim Erreichen dieser Erfolge geholfen haben.

Darüber hinaus sollten Sie sich nach dem Prinzip "Tue Gutes und rede darüber" immer wieder mit Ihren Leistungen ins Gespräch bringen. Stellen Sie Ihrem Vorgesetzten in Unterhaltungen oder in Meetings dar, was sie selbst zu einem Projekterfolg oder zu einer bestimmten Aufgabe beigetragen haben. Sie sollten mit Ihren Kompetenzen im Unternehmen bekannt werden und damit im Gespräch bleiben. Denn nur wenn Sie selbst über Ihre Leistungen reden, stellen Sie sicher, dass diese beachtet werden. Möglicherweise müssen Sie das üben, wenn diese offensive Art des Umgangs mit eigenen Leistungen für Sie neu ist. Dies kann sich jedoch auszahlen – auch wenn Sie dafür in ein professionelles Coaching investieren.

Gesprächsvorbereitung

Wie für alle beruflichen Gespräche ist auch bei Ihrem Gespräch über eine Gehaltsanpassung eine gründliche, schriftliche Vorbereitung als Voraussetzung notwendig.

Sammeln Sie gute Argumente

Zu Anfang Ihrer Überlegungen zum Gehaltsgespräch sollte die Frage stehen, warum Sie eine Gehaltserhöhung fordern wollen. Dass Sie mehr Geld brauchen, ist in den seltensten Fällen ein Argument, das Vorgesetzte überzeugt. Sammeln Sie deshalb zur Vorbereitung des Gesprächs Argumente, die Ihren Wert für das Unternehmen belegen und überlegen sie sich, wie Sie Ihrem Vorgesetzten die Gehaltsanpassung als Win-Win-Situation verkaufen.

Generell empfehle ich Ihnen, von einer "Gehaltsanpassung" statt von einer "Gehaltserhöhung" zu sprechen, da das Wort Erhöhung negativ besetzt ist (z.B. durch Gebühren- oder Strompreiserhöhungen) und die Assoziation erweckt, dass für die gleiche Leistung mehr gezahlt werden soll. Das weckt Widerspruchsgeist.

Stellen Sie Ihren Wert für das Unternehmen heraus

Listen Sie die Tätigkeiten, Projektarbeiten und Zusatzaufgaben, die Sie in den letzten Jahren erledigt haben, genau auf, indem Sie Ihren Erfolgsordner zu Rate ziehen. Anschließend überlegen Sie sich, wie Sie Ihre wichtigsten Leistungen mündlich darstellen können.

Was sind Ihre besonderen Projektabschlüsse, Quartalsergebnisse oder ähnliche Arbeiten? Welche bedeutenden Kunden konnten Sie gewinnen und halten? Wie gut sind Ihnen diese Aufgaben gelungen? Auf was genau sind Sie stolz?

Denken Sie ebenso daran hervorzuheben, welche Fach- oder Sozialkompetenzen Sie dem Unternehmen zur Verfügung stellen, sowie welche zusätzlichen Qualifikationen Sie in den letzten Jahren erworben haben.

Wahren Sie Augenmaß

Für Ihr Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten ist es nicht nur wichtig, dass Sie Ihre eigenen Leistungen herausstellen, sondern auch, dass Sie sich über den Standpunkt Ihres Vorgesetzten bzw. die Situation des Unternehmens Gedanken machen. Fragen Sie sich dazu:

Was ist das Äußerste, das ich von diesem Unternehmen verlangen kann? Bleiben Sie bei Ihren Forderungen realistisch und maßvoll. Mir geht es nicht darum, Sie schon im Vorfeld zu bremsen, doch für Ihr Gehaltsgespräch mit dem Vorgesetzten ist es wichtig, dass Sie sich "konstruktiv" vorbereiten.