Die Beraterbranche ist im Umbruch. Viele große Consulting-Firmen (ab 50 Mitarbeitern) drängen in neue Geschäftsfelder. Seit einiger Zeit haben etliche der Großen mit ihrer Marktmacht, ihren Marketing-Abteilungen und satten Werbebudgets auch das Projektmanagement ins Visier genommen. Jetzt beraten die Großen auch hier. Ist das gut für Sie? Sind große Beratungsunternehmen besser?

Wer akquiriert und wer berät?

Wenn ein Großberater Ihren Auftrag bekommt, hat ihn meist ein erfahrener Senior Consultant akquiriert. Wer berät Sie danach tatsächlich? Treffen wir eine klare Unterscheidung: Es gibt Großberater, bei denen berät, wer akquiriert. What you see is what you get.

Leider berichten mir in den letzten Monaten viele Kunden, was ein Personalchef so formuliert: "Wir haben einem älteren, offensichtlich projekterfahrenen Berater den Auftrag erteilt – und Wochen später tummelt sich in unseren Büros eine Junior-Mannschaft, die zusammengenommen weniger Projekte betreut hat als jeder unserer eigenen Projektleiter!" Diese Truppe hielt unter anderem auch das Training "Planen und Steuern von Projekten". Die erfahrenen, aber lernbegierigen Projektleiter wunderten sich sehr.

Wissen vs. Erfahrung

Sie wunderten sich insbesondere dann, als sie im Training dezidierte Fragen zu Problemen in ihren konkreten Prozessabläufen oder zu spezifischen Anwendungsproblemen von Arbeitstechniken stellten. Die jungen Trainer kannten die Arbeitsmethoden aus dem Effeff – doch mit den Anwendungsproblemen waren sie nicht vertraut, weil ihnen schlicht die Anwendungserfahrung fehlt. Fazit der teilnehmenden Projektleiter: "Eigentlich hatten wir eine Adaption von Lehrbuchwissen auf unsere Realität erwartet, bekamen aber eine Rekapitulation des Wissens, das wir auch schon hatten."

Wenn so etwas passiert, ist das sehr ärgerlich – aber dann ist es zu spät. Verhindern lässt sich so etwas nur beim Akquise-gespräch, wenn Sie in den Vertrag aufnehmen lassen, welche konkreten Kompetenz- und Erfahrungsnachweise jene Berater mitbringen müssen, die Sie danach tatsächlich beraten. Hört sich gut an – wo ist der Haken?

Der Haken hängt an einem höheren Ort

Oft können Sie überhaupt nicht fordern, welchen Berater Sie wünschen, weil den Auftrag längst jemand an übergeordneter Stelle vergeben hat. Und ganz oben gelten andere Entscheidungskriterien. Wie mir die Geschäftsführerin eines Familienunternehmens versicherte: "Bevor ich einen kleinen Spezialisten wähle, nehme ich doch lieber das große, renommierte Beratungsunternehmen, dessen Namen jeder kennt. Wenn die den Auftrag versieben, bin ich aus dem Schneider. Wenn der Kleine Fehler macht, kann man mir die Schuld in die Schuhe schieben: Warum haben Sie nicht einen Großen genommen?"

Immer wieder erlebe ich Projektleiter, die wütend werden, wenn sie zum ersten Mal von solchen Entscheidungskriterien hören: "Aber das geht ja völlig gegen unsere Interessen!" Stimmt. Daher: Wahren Sie sie!

Mitreden beim Einkauf von Dienstleistung

Ein Geschäftsführer hat mehr zu sagen als ein Projektleiter. Aber das heißt nicht, dass ein Projektleiter nichts zu sagen hätte. Er kann und sollte argumentieren: "Lieber Geschäftsführer, lassen wir doch zwei Große und zwei Kleine ihre Präsentation vortragen. Wir Projektleiter stellen ein paar Fragen aus der Praxis dazu – dann sehen wir alle recht schnell, wer tatsächlich mehr Erfahrung, mehr didaktische und methodische Kompetenz hat." Das klingt vernünftig, weshalb es selten praktiziert wird. Warum?

Auf den Zahn gefühlt

Der Vorsitzende des Lenkungsausschusses eines Anlagenbauers meint: "Wir verlassen uns bei der Auswahl von Beratern nicht mehr nur auf PM-Zertifikate – die hat inzwischen jeder. Wir verlassen uns auf kritische Situationen."

Damit fühlt er Beratern auf den Zahn. Dafür stellt er zusammen mit seinen Projektleitern oder aus seiner Erfahrung im Lenkungsausschuss zwei, drei kritische Projektsituationen zusammen, zeigt sie dem Beraterbewerber und fragt: "Wie würden Sie damit umgehen?"

Was der Berater daraufhin von sich gibt, zeigt mehr als alle Referenzen und Zertifikate, wie gut seine Analyse- und seine Problemlösefähigkeit, aber auch wie groß seine Projekterfahrung und die Nachvollziehbarkeit und methodische Sicherheit seiner Lösungsvorschläge ist. Wenn das so einfach ist, warum machen das dann nicht alle längst?

Erfahrungsmangel produziert Erfahrungsmangel

Wer Berater anhand von kritischen Situationen testen will, muss erst mal zwei, drei (oder mehr) Situationen aus der Praxis auswählen und aufbereiten; am besten zusammen mit erfahrenen Projektleitern.

Dafür haben erstaunlich viele Verantwortliche weder Zeit, Lust noch den Nerv oder die nötige Projekterfahrung – und hier beißt sich die Katze in den Schwanz. Wenn jemand mit mangelnder Erfahrung einen Berater auswählt, kommt paradoxerweise oft einer mit mangelnder Erfahrung heraus, wie das Sprichwort vom Einäugigen unter Blinden bitter beschreibt. Bei guten Beratern – egal ob groß oder klein – sieht das anders aus.

Erfahrene Berater

Ein erfahrener, methodensicherer und kompetenter Berater wird Testsituationen nicht nur einleuchtend und nachvollziehbar noch während der Präsentation lösen können. Er wird sein Vorgehen dabei auch nach allen Regeln der Kunst visualisieren. Nicht nur das. Er wird auch im gesprochenen Wort in die konkreten Gespräche einsteigen, die er in der gedachten Testsituation dann mit Entscheidern und Projektleitern führen wird.

Das zeigt besser als alles andere das Ausmaß und die Güte sowohl der Projekt- als auch der Gesprächs-, Beziehungs- und Beratungskompetenz des Kandidaten. Verantwortliche, die ihrerseits Erfahrung beim Einkauf von Dienstleistungen mitbringen, setzen noch eine Schippe obendrauf.

Testrollenspiel

Ich freue mich immer, wenn mich Kunden fordern. Denn danach wissen wir beide: Egal, wer den Zuschlag bekommt – es hat seine Kompetenz nachgewiesen. Diesen Nachweis kann man tadellos im Rollenspiel führen.

Ich erinnere mich noch an mein erstes dieser Akquisegespräche als ein Manager mich mitten in meinen Ausführungen unterbrach und sagte: "Erklären Sie uns das nicht – zeigen Sie es uns. Machen Sie einfach! Ich spiele jetzt mal den Entscheider, dem vier Wochen zum nächsten Meilenstein fehlen – so: Was sagen Sie jetzt zu mir?"

Ich sagte es ihm. Er konterte mit den typischen Einwänden von Entscheidern – er kannte seine Pappenheimer gut – und wollte sehen, wie gut jeder Bewerber in der akuten Argumentation, Überzeugungsarbeit und methodischen Anwendung ist. Es entspann sich exakt jenes Gespräch, das sich mitten in einem realen Gespräch in einer realen Situation immer ergibt – mit einem Unterschied: Mit so einem Rollenspiel kann man den Kandidaten testen, bevor die Situation akut wird.

Das ist Sinn und Zweck einer fundierten Beraterauswahl. Diese überprüfbare Problemlösesicherheit des Beraters in der konkreten (Krisen-)Situation ist entscheidend – und nicht die Anzahl seiner Mitarbeiter oder die Größe seines Werbebudgets.